마케팅 용어사전

 

1. 가격에스칼레이션(Price Escalation)   가격결정에 있어 인플레율을 고려한 가격결정 기준으로 계약판매 및 신용판매에 있어 특히 고려해야할 기준이다. 즉 인플레율이 높을 때는 화폐가 평가절하 되어 제조원가를 상승시키고 이는 판매가격을 인상시켜야 하는 압력으로 작용하게 된다. 따라서 인플레율이 높을 때는 판매가격을 인플레율에 링크시켜 인플레 위험에 대처할 수 있는 가격 에스칼레이션 조항을 삽입하여 결정해야 한다.     2. 가격의 이중구조 (價格의 二重構造, The Dual Structure of price)   기업에서의 상품가격의 결정은 본질적으로 가격에 내재하고 있는 이중구조를 고려하여 결정하고 있음을 의미하는 것으로 이것은 마케터가 재화와 용역의 가격은 본질적으로 가격에 내재하고 있는 이중구조를 고려하여 결정하고 있음을 의미하는 것으로 이것은 마케터가 재화와 용역의 가격을 결정함에 있어서 누릴 수 있는 가격의 신축구조와 융통성의 기준을 제공해준다. 구체적으로 가격의 이중구조란 기업에서 특정 재화와 용역의 가격을 결정함에 있어서는 기업의 제조원가를 보상하고 이윤이 발생하도록 하는 선에서 한편으로 구매자의 지불 능력 및 구매의욕에 대응하는 양측 면을 고려하여 결정하여야 함을 의미한다.     3. 가격존(Price Zone)   한 상품 품종의 매가상한과 하한의 간격을 말한다. ‘가격 존이 넓다’고 하는 것은 그 품종의 가장 높은 가격과 가장 낮은 가격의 차가 크다는 것을 의미하는 것이다. 이런 경우 대개 매가의 종류도 대단히 많다. 메이커에서 상품개발을 할 때는 가격 존을 되도록 넓히는 동시에 해마다 가격 존을 넓히려고 한다. 이에 대응하여 체인 스토어 측은 자기 상점을 노리는 객층의 구미에 맞을 가격 라인을 중심으로 가격 존이 형성되도록 상품구성을 좁게 하려고 한다.     4. 가능고객   가능고객이란 곧 자사상품을 구매할 것으로 판단되는 사람을 말하며, 세일즈에서 통상 쓰여 지는 용어로서 상품에 대한 문의 또는 상담을 원하는 사람 모두가 가능고객이다. 그러나 비싼 상품의 경우에는 구매능력의 유무가 가능고객으로서의 중요한 자격요건이 되어진다. 이처럼 상품을 구매한다는 것은 심리적 조건(의욕, 욕망)만으로는 불가능하며, 경제적 조건(지불조건, 구입능력)도 동시에 갖추어 졌을 때 비로소 가능한 것이다.     5. 가상기업 (假想企業, Virtual Corporation)   디자인업체, 공급업체, 생산업체, 유통업체, 심지어는 경쟁업체 등과 같은 독립적인 기업들이 전략적 제휴나 합작 관계를 통해 형성하는 기업 네트워크로서, 특정목적을 달성한 후에는 해체되는 한시적인 기업형태이다. 순수한 의미에서의 가상기업은 비용과 핵심기술을 고유하는 등 각 기업의 최강점을 접합시켜 이의 상승 효과까지 도모하므로써 단일기업으로서는 얻을 수 없는 최고 성과의 창출을 추구 한다 6. 가족구매의사결정(家族購買意思決定모델, A model of family decision making)   가족은 부모와 자녀로 구성된 공동체로서 가족이 필요로 하는 제품을 서로 상의해서 구매의사를 결정하는 과정을 모델화한 것이다. 대표적인 모델이 아셀(Henry Assael) 이 제시한 것이다. 가족단위로 구매의사결정이 이루어질 가능성이 높은 경우는 가족전체에서 중대한 품목(예를 들어 주택, 가족여행, TV 등)을 구입시 구매의 지각적 위험수준이 높을 때 의사결정에 따른 시간 압박이 거의 없을 때 등이다. 이들의 경우는 공동의사로 결정하게 되며 의사결정 단계별로 가족 구성원간의 역할전문화가 이루어 진다. 즉, 누가 정보탐색을 하고, 상표평가에 영향을 미치며, 구매를 결정하고, 또한 직접 구매를 하며, 사용 또는 소비 등과 같이 이러한 단계를 거쳐 소비하면서 심리적으로 느끼는 구매후 가족 구성원들의 심리적 틀에 영향을 미칠 것이다.     7. 가족생활주기(Family life cycle)   시간의 흐름에 따라 가족 구조와 가족구성원의 역할 변화를 설명하는 개념이다. 즉, 가정이 형성·성장·성숙된 다음 그 가정이 소멸되기까지의 과정을 가족구성원의 역할구조에 변화를 일으키는 사건을 중심으로 분류한 개념이다.     8. 가치사슬 분석(Value Chain Analysis)   하버드(Harvard) 대학의 Michael Porter 교수에 의하면 기업의 경쟁우위는 생산 마케팅 등 기업이 수행하는 주요활동과 기술개발 및 인적 자원관리와 같은 보조 활동을 통하여 발생한다. 바로 이 본원적 활동과 지원 활동들간의 상호작용을 체계적으로 살펴서 기업의 경쟁우위를 파악할 수 있게 되는데 이것이 가치사슬 분석방법이다.     9. 가치조사법(價値調査法, Value Surveys)   문화를 조사하는 한 방법으로 설문지 조사를 통해 직접 그 사회의 가치를 측정한다. 대표적인 방법으로 로키치(RoKeach)가 개발한 가치측정 항목이 있다. 로키치는 가치를 궁극적 가치(terminal value)와 이러한 목적가치를 달성하기 위한 도구적 가치(instrumental Value)로 나눈 다음 각각에 해당되는 구체적인 내용을 18개 항목으로 제시하고 있다. <표 참고> 따라서 가치조사법이란 소비자들을 대상으로 로키치의 가치측정항목에 대하여 각 가치에 서열을 매기도록 하거나 각 항목별로 ‘전적으로 동의한다.’ ‘전적으로 동의하지 않는다.’는 5점 척도에 응답토록 조사하는 것이다.     10. 가치표현 기능(價値表現機能, The Value Expressive Function)   캣츠(D.Katz) 가 열거하는 태도의 기능 중 하나이다. 태도는 자아 이미지와 가치를 나타내준다. 즉, 소비자들은 흔히 그들이 구입하는 제품을 통해서, 또는 즐겨 찾는 점포를 통해서 그들의 자아이미지나 가치관을 표현하려 한다. 이를 태도의 가치표현 기능이라 한다. 예를 들어 스포츠카를 구입한 사람들의 자아이미지는 남보다 항상 앞서 달리려는 성격의 소유자들일 것이다. 이러한 호전성은 그들 이미지에 맞는 차를 구입함으로써 그 자신을 나타내려 한다. 광고주들은 어떤 품목의 구매나 사용이 자아 이미지의 성취, 독립성 등을 높인다는 것을 인식하여 태도의 가치표현적 기능에 소구하려 한다. 그 예로서 ‘펩시 애용자들은 젊음을 생각한다.’는 펩시 광고는 젊음이 중시되는 가치표현적 태도에 소구하고 있다.       11. 간접수출   간접수출은 흔히 수출활동의 시작으로 본다. 간접수출은 최소의 투자 (less investment), ②최소의 위험(less risk)의 특징 및 이점이 있으며, 중간 기구나 중간상인을 통한 수출을 하는 행위를 일컫는다. 기업이 해외판매의 형태로서 간접수출을 택하는 이유는 우선 수출의 경험이나 수출연계가 없다든가, 전문인력이 부족하다거나, 재정문제 혹은 생산량의 근소함 때문에 독자적으로 수출활동을 수행할 능력이 없는 까닭이다. 이 형태는 일반적으로 중간 상인을 통한 수출을 달하는 데, 이 경우 다음과 같은 여러 가지 형태의 수출이 이루어진다.   국내근거의 수출상인(domestic-based export merchant) : 중간 상인이 구입 해외판매의 형태로써 이 경우에는 수출하고자 하는 측은 단지 수출 상인에게 재화를 판매하면 되는 것이다. 국내 근거의 수출대리인(domestic-based export agent) : 수수료(commission)를 받고 외국의 구매인을 알선해 주는 역할을 담당하는 것을 말한다. 이 경우에 모든 상거래의 책임과 위험부담은 수출하고자 하는 측에 있다. 수출구매 대리인(export buying agent : 생산국가에 거주하며 외국 구매자의 대리인 역할을 한다. 생산자와 거래를 하며 운송 및 지불조건도 협상하거나 알선해 준다) , 중개인 (broker : 구매자를 찾아주고 수수료를 받으며 제품은 취급하지 않는다.), 생산자의 수출대리인(manufacturer’s export agent : 수출업을 대행하며, 판매와 기타 서비스도 대행한다) 등으로 나눌 수 있다. 그밖에도 ? 협력기구(cooperative organization)를 통한 수출도 이루어진다. 이러한 기구는 몇 개의 생산자를 대신하여 수출 활동을 수행하는 기구로서 주로 1차 산업 제품의 해외 판매를 위하여 결성되거나 혹은 복수의 국내 제조업자가 해외시장에 적합한 보완적 제품라인을 개발하고자 하는 경우에 결성된다.     12. 감각적 정보저장 (感覺的 情報貯藏, Sensory-Information Storage)   감각적 정보저장이란 정보(외부의 자극)가 감각기관을 통해 처음으로 들어와 잠시 머무는 상태를 말한다. 이는 곧 눈을 감았다가 잠깐 뜬 다음 다시 감으면 눈앞의 세계가 잠시 동안 선명히 남아있다가는 곧 사라져 없어지는 것과 마찬가지 현상이다. 이러한 상태하에서 정보의 잔존기간은 불과 0.1~ 0.5초 정도로 매우 짧다. 기억은 외부의 자극(정보)들이 감각기관을 통해 저장(감각적 정보저장)된 다음, 단기기억을 거쳐 장기기억에 이른다.     13. 감동 제안형 (感動提案型 店鋪)   지금까지의 점포의 개념은 판매지향의 일방적 흐름을 강조하였다. 즉 물건을 파는 장소로써 상업시설로써 물리적인 공간으로써 단순한 쇼핑 장소이며 판매공간으로서만 간주되어 왔다. 그러나 이러한 점포에 대한 근시안적 사고는 고객 욕구를 충족시키지 못하고 고객에게 외면 당하는 점포가 되었다. 따라서 고객과 교감하는 고객 중심의 양방적 흐름의 커뮤니케이션이 필요하게 되었고 지역사회의 한 구성 공간으로서 서비스 공간으로 인식하려는 개념이 확산되었다. 즉 만남의 공간, 사회에 봉사하는 공간, 공감·공명하는 공간, 서비스의 가치를 파는 공간, 자기실현의 공간, 휴식할 수 있는 공간, 생활제안이나 생활 발견을 할 수 있는 공간을 의미하게 되었다. 이와 같이 고객에게 감동을 제안해 줄 수 있도록 점포구성이 이루어진 점포를 감동제안형 점포라고 한다.           14. 감정적 소구(Emotional Appeal)   소비자들의 마음을 움직이기 위한 광고메세지의 한 유형으로서 소비자들의 특별한 감정에 호소하는 방법이다. 합리적 소구가 계산과 논리를 통하여 가능한한 객관적 근거를 제시함으로써 소비자들의 합리적 판단을 유도하는 것이라면 감정적 소구는 언어자극이나 시청각적 자극을 통해서 소비자들의 심리적이거나 사회적인 욕구를 자극함으로써 광고대상에 대하여 좋거나 싫은 감정을 느끼게 하려는 것이다. 예를 들면 자존심이나 경쟁심을 자극하여 이기적 행동을 하게 하거나 사랑, 우정, 아름다움을 통하여 이타적 행동을 유도하며, 공포심, 죄의식, 수치심 등의 감정을 자극하여 바람직하지 않은 행동을 피하게 하는 방법을 말한다.     15. 강약기회 위협(강점, 약점, 기회, 위협, SWOT, Strenths, Weaknesses, Opportunities, Threats)   어떤 기업이 경영전략 수립을 위해 분석하는 내부환경과 외부환경으로부터 찾아내야 하는 기본적인 사항이다. 내부환경을 분석하여 기업의 강점과 약점을 발견하고 외부환경을 분석하여 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업 내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협에 대응시킴으로써 기업의 목표를 달성하려는 것이다.   이때 사용되는 4요소를 강점, 약점, 기회, 위협(SWOT)이라 한다. 분석의 주요내용으로는 특정 기업이 경쟁기업과 비교하여 소비자들로부터 강점(Strengths)으로 인식되고 있는 것은 무엇인가?   약점(weaknesses) : 특정기업이 경쟁기업과 비교하여 소비자들로부터 약점 인식되고 있는 것은 무엇인가?   기회(opportunities) : 특정 기업을 둘러싸고 있는 환경에서의 주요기회는 무엇인가?   위협(threats) 특정기업을 둘러싸고 있는 환경에서의 주요 위협은 어떠한 것이 있는가? 등이다.   학자에 따라서는 기업 자체보다는 외부환경을 강조한다는 점에서 SWOT 보다 TOWS(위협, 기회, 약점, 강점)라 부르기도 한다.     16. 거시 마케팅(Macro-Marketing)   마케팅에 관한 연구는 두가지의 방법에 의하여 접근될 수 있다. 하나는 미시 마케팅적 접근이고 다른하나는 거시 마케팅적 접근이다.   거시 마케팅은 어떻게 마케팅활동이 사회에 영향을 미치는가. · 어떻게 사회가 미시 마케팅 활동에 영향을 미치는가 ¸ 그리고 어떻게 마케팅 활동이 전체로서 가능한가에 대해 관심을 두고 있다. 거시 마케팅 연구는 경쟁 구조나 정부 규제가 어떻게 기업이나소비자 대중의 행동 그리고 고객의 요구에 부응하기 위한 마케팅 활동의 효율성에 영향을 미치는가에 주요초점을 두고 있다. 즉 미시마케팅은 개별기업 수준에서의 활동에 관련되는 반면 거시 마케팅은 기업들의 총체적인 행동에서 나타나는 인과관계의 동태적인면에 관련된다.         17. 경품 (Sweepstakes)   경품은 콘테스트와 유사하나, 소비자를 우월성에 따라 평가하지 않는 것을 말한다. 당첨자는 모든 응모권내에서 추첨으로 결정되며 이름, 번호 등의 몇가지 요구된 정보를 신청서에 기재해서 보내면 된다. 경품의 형태로는 응모한 사람 전체에서 추천을 하거나 선정을 해서 당첨자를 뽑는 직선적 경품이 있고, 번호나 상징물을 매체를 통해 나누어 주고 먼저 선정된 상징체나 숫자와 응모한 사람의 것과 맞추어 당첨자를 뽑는 방법이 있다. 당첨자는 정답을 응모한 사람 중에서 무작위로 뽑게 된다. 사례를 보면 ‘창립 40주년기념 경품 대잔치’, ‘해외 수출 1조 달성 소비자 감사 대잔치’등을 들 수 있다.     18. 계약제조와 OEM 수출   해외생산에서의 가장 단순한 형태가 계약제조인데, 그뜻은 적절한 제조능력을 가진 현지 외국기업에서 본사의 요구에 합당한 제품을 만들도록 제품 생산계약을 맺고, 생산된 제품에 대한 마케팅책임을 본사 조직 자체가 맡는 경우를 말한다. 이는 해당 시장 사정에 신속히 적응하기 위함인데, 일반적으로 본사의 생산여력이 너무 작거나, 본사국서 판매하려는 목적도 있을 수 있다. 이 경우에는 물론 국제 마케팅 행위와는 연관성이 없는 것이다. 계약 제조 활동의 경우에서 볼 수 있는 단점으로는 제조 과정에의 통계력이 약해서 잠재적 이윤의 손실이 있을 수가 있다. 이와는 반대의 경우로 OEM(Original Equipment Manufacturing, 주문자 상표에 의한 생산) 주문 형태에 따라서 이에 응하는 것도 해외시장 진출방식이라는 면에서 이 범주에 넣을 수 있다. 그러나 OEM 방식으로 수출할 경우 비록 제품은 우리 업체가 생산했지만 그 제품에는 그 제품을 주문한 외국 회사의 상표가 붙여져 해외시장에서는 마치 그 주문국 회사의 상품처럼 팔리게 된다. 이 방식은 하청생산과 다름없이 수출가격을 제대로 받아내지 못하는 흠이 있다.     19. 고객만족 경영(CSM customer satisfaction Management)   고객의 심적 사고를 바탕으로 모든 경영활동을 전개해 나가는 새로운 경영조류이다. 고객만족(CS)이란, ‘고객이 제품 또는 서비스에 대해 원하는 것을 기대 이상으로 충족시켜 감동시키므로써 고객의 재구매율을 높이고, 그 제품 또는 서비스에 대한 선호도가 지속되도록 하는 상태를 일컫는다. 고객만족도를 높이는 것은 고정 고객층의 이탈 방지를 통해 안정적 기업 이익을 확보하는 첩경이다. 고정고객은 반복구매뿐만 아니라 호의적 구전(口傳)광고를 통해 새로운 고객을 창출하고 기업의 판촉 비용을 경감시켜줌으로써 기업 이익을 크게 늘려준다. 많은 서비스 기업의 실증연구에 의하면, 치열한 경쟁상황 속에서는 고정고객의 유지, 발전에 초점을 두는 경영이 새로운 고객의 창출에 따르는 경우보다 비용이나 효과면에서 유리하다는 결론이 나왔다. 따라서 고객 만족 경영에서 고객은 잠재 고객보다 기존 고객에게 초점이 맞춰져 있음을 알 수 있다. 그리고 고객만족 경영을 실현하기 위해서는 외부 고객 뿐만 아니라 내부 고객, 즉 사내 종업원들의 만족도가 선행되어야 한다. 자사의 상품 서비스에 만족하지 못하는 종업원들이 자부심을 가지고 고객에게 판매니 서비스활동을 전개하기를 기대하기는 힘들게 마련이다. 제록스(Zerox)의 경험에 의하면, 내부고객의 만족도와 외부고객의 만족도는 90% 이상의 정(正)의 상관관계를 갖는다는 것이 입증된 바 있다.                 20. 고객분석(Customer Analysis)   전략수립을 위한 상황분석의 핵심부분은 제품구매 당사자인 고객을 분석하는 일이다. 따라서 고객분석은 고객의 구매행위에 대해 시장 특성, 구매의사결정 형태, 구매의사결정에의 참여자, 구매의사 결정에 영향을 주는 요인, 구매과정 등을 분석하는 일이다. 따라서 고객분석은 고객의 구매행위에 대해 시장특성, 구매의사결정 형태, 구매의사 결정에의 참여자, 구매의사 결정에 영향을 주는 요인, 구매과정 등을 분석하는 것이다. 고객분석의 주요목적으로는 표적시장의 결정, 투자 수준의 결정, 지속적 경쟁우위의 개발등을 들 수 있다. 고객분석의 주요 내용은 크게 세가지로 나누어지는데 첫째는 고객의 세분화이다. 세분화는 전체시장을 일정한 기준에 의해 분류하는 것으로 기업의 입장에서 가장 적합한 세분시장을 정의하고 표적시장을 선정함으로써 구매자, 사용자, 잠재고객 등을 정확히 파악하는 것이다. 둘째는 고객의 구매동기 파악으로 제품이나 서비스의 구매동기, 중요시하는 제품의 특성, 고객이 추구하는 목적, 구매동기의 변화가능성 등을 알아내는 것이다. 셋째는 충족되지 않은 고객의 욕구로 고객의 제품만족도, 제품사용시의 문제점, 아직 인식하지는 못했으나 잠재적으로 지니고 있는 욕구를 파악하는 것이다.     21. 고관여모델 (High Involvement Model)   Engel-Kollat-Blackwell 모델을 수정한 최신의 모델로 5가지의 구성요소, 즉 투입자극(input stimuli), 정보처리(information processing), 의사결정과정(decision process), 의사결정과정 변수(decision process variables), 외부영향 요인 (external influences)으로 구성되어 있다. 이 모델의 핵심은 문제인식, 정보의 탐색, 대체안의 선택, 결과 등을 포함하는 의사결정과정 요소이다. 이 의사결정 과정에 미치는 영향요소나 변수는 4개의 다른 변수에 의해 영향을 받고 있다.     22. 고관여제품 (High-involvement Product)   소비자들이 값이 비싸거나 자신에게 중요한 영향을 미치는 제품(TV, 자동차 등) 또는 잘못 구매했을 때 많은 위험이 뒤따르는 제품은 구매할 때 여러 사람에게 물어보기도 하고 오랜 시간과 노력을 소비하면서 구매과정에 깊이 관여하는 제품, 고관여 제품을 구매할 때는 의사결정 과정, 정보처리 과정이 매우 복잡하게 된다.     23. 공생적 마케팅 (Symbiotic Marketing)   같은 유통경로 수준에 있는 기업들이 자본, 생산, 마케팅기능 등을 결합하여 각 기업의 경쟁우위를 공유하려는 추세가 있는데, 이를 수평적 마케팅시스템(horizontal marketing system)이라고 하며 수평적 마케팅시스템에 의한 마케팅을 공생적 마케팅(symbiotic marketing)이라고 한다. 즉 기업은 자사의 장점과 타사 장점을 결합하여 시너지 효과를 얻음으로써 불필요한 과당경쟁과 비효율적인 자원의 사용을 피하려는 것이다.                   24. 관계마케팅(Relationship Marketing)   종래의 거래마케팅(transaction marketing)은 고객과의 지속적인 관계를 형성하려는 노력이 없이 그저 한 거래를 이루는 것을 강조하는 마케팅이다. 이에 대하여 관계마케팅은 고객과의 관계를 형성, 유지, 발전시키는 것을 상조하는 마케팅이다. 그러므로 관계마케팅에서는 상호작용적 마케팅이 필수적이므로 통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC ; Integrated marketing communication)의 촉진 도구가 잘 어우러져 사용될 때 효과를 발휘할 수 있다. 관계마케팅과 IMC는 기술적으로 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하게 된 뉴미디어를 바탕으로 하며, 제조업보다 서비스 산업의 비중이 점점 더 높아지는 시대적 배경과도 깊은 개념이라고 할 것이다. 그리하여 서비스산업은 물론이요 제조업에서도 고객서비스를 통한 고객의 가치만족 (value satisfaction)을 제공하는데 경영활동의 목적을 두고 있다. 이를 달성하기 위하여 기업은 종래의 4P( product, price, place, promotion) 이외에 인적자원(people), 과정(process), 그리고 고객 서비스 제공(provising of customer service)을 추가하는 이른바 확장된 마케팅믹스를 고려하고 있다.     25. 교외출점   대규모 소매업인 백화점 경영에 있어 종래의 도심부에서의 심한 경쟁을 피해 부도시나 터미널 지점에 적극적으로 점포를 새로이 내거나 확대하게 되었고 최근에 와서는 출점경쟁이 심해지자 다시 더 멀리 크게 교외에 점포를 내는 추세가 나타난 것을 가리키며 교외출점 전략이 어떠냐에 따라 백화점 경영의 성패를 가리는 것으로서 중요시 되고 있다.     26. 구매력 지수(Buying power Index, BPI)   소매점포의 입지분석을 할 때, 해당 지역시장의 구매력을 측정하는 기준으로서 사용되는 것으로, 그 시장에서 구매할 수 있는 능력을 나타내는 것이다. 이 지수를 산출하기 위해서는 다음과 같은 3가지 요소에 가중치를 곱하여 합산하는 공식을 사용한다. ? 국가 전체 인구에서 차지하는 시장지역인구의 비(200만명/4,000만명=0.05) ? 국가 전체 소매 매출액에서 차지하는 시장지역 매출액의 비 국가 전체 유효 구매소득에서 차지하는 시장지역의 유효 구매소득의 비 * 가중치 : 인구(0.2) 소매 매출액 (0.3) 유효소득 (0.5) * 구매력 지수(BPI) = (인구비 × 0.2) + (소매 매출액비 × 0.3) + (유효구매 소득비 × 0.5) 여기서 구매력 지수가 높으면 높을수록 그 시장의 구매력은 크다는 것을 의미한다. 그러나 보편적인 가격으로 판매되는 대중 상품의 구매력을 추정하는 경우에는 BPI의 유용성은 높지만 상품의 성격이 대중시장으로부터 멀어질수록 보다 많은 차별요소(소득, 계층, 연령, 성별 등)를 가지고 BPI를 수정할 필요성이 높아진다.                         27. 구매마케팅 (Buying Marketing)   전통적인 구매자-공급자 관계의 반대개념을 의미한다. 전통적인 구매의 개념하에서는 공급자는 마케팅의 주체가 되어 구매자가 사도록 설득하여 구매를 유도하게 된다. 그러나 구매마케팅에서는 반대로 구매자가 주체가 되어 구매자가 공급자로 하여금 구매자의 목적 달성을 위하여 공급토록 유도하게 된다. 구매마케팅은 구매에 있어 전통적인 방법과는 달리 도전적이며 창의적인 방법이나 할 수 있다. 구매자가 주체가 되어 공급자에게 구매계획을 설명하고 구매 족적을 달성하게 된다. 구매마케팅이 성공적으로 수행되기 위해서는 현재의 공급자나 새로운 공급자와 긴밀한 협조 체제를 구축하는 작업이 우선적으로 이루어져야 한다. 이러한 과정에서 구매자는 구매목적을 달성하기 위해서는 구매자의 주체의식과 공급자의 설득이 필수적으로 요구된다. 구매마케팅이 성공하기 위해서는 구매자의 주체의식과 공급자의 설득이 필수적으로 요구된다. 구매마케팅이 성공한다면 일반적으로 5%~30%정도의 비용절감 효과를 가져오고, 구매 직능이 조직 전체의 목표달성에 기여할 수 있다.     28. 구매후 인지부조화   구매 전의 인지 요소와 구매 후의 인지 요소가 상치될 때 발생한다. 예를 든다면 좋은 텔레비전전이라고 생각하여 비싼 값을 지불하고 구입하였는데 기대 밖으로 좋지 않다면 부조화가 발생하는 것이다. 이런 인지 부조화 때문에 사람들은 구매 전에 이런 부조화를 방지하기 위하여 노력하며, 또한 구매후에도 구매한 상품의 좋은 점을 강조하거나 선택하지 않은 상품의 좋은점을 일부러 간과하거나, 어느 상품을 선택하거나 그 결과는 비슷하리라고 생각함으로써 이러한 인지 부조화를 감소시키려고 노력한다.     29. 국제 글로벌마케팅(international/global marketing)   이익 등 기업목적을 달성하기 위하여, 개별 기업체가 그 제품 서비스들의 흐름을 2개국 이상의 소비자 사용자들에게 돌리고 향하게 하는 등 기업활동을 수행하는 것이다. 물론 기업들은 시장이 존재하는, 즉 판매가능한(salable marketable) 제품과 서비스들을 개발하여 그들에 대한 가격을 책정하고, 촉진활동과 유통활동을 수행함으로써 이익 등을 실현하는 것을 목표로 삼고 있다. 따라서 위의 국제마케팅 정의에서, 개별기업체가 그 제품과 서비스들의 흐름을 2개국 이상의 소비자와 사용자들에게 돌리고 행하도록 하기 위해 수행하는 제 기업활동이란, 주로 제품 및 서비스계획 수립(product service planning)을 하고, 가격책정(Pricing)을 하고, 촉진(promoting)을 벌이고 유통활동(distributing, placing)을 수행하는 것을 말한다. 국내마케팅을 할 때에도, 개별 기업체는 위와 같은 활동들을 물론 수행한다. 그러면, 국내마케팅과 국제마케팅 사이의 정의상, 그리고 운영적인 차이점(definitional and operational difference)은 무엇인가? 정의상의 단 하나의 차이점은, 단지 1개국 시장 (a national country market)에서만 마케팅 활동을 실시하는 국내마케팅과는 달리, 국제마케팅의 경우는 마케팅 활동을 1개국 이상에서 수행한다는 사실에 있다. 국내마케팅은 1개국 시장만을 대상으로 하여, 마케팅 활동을 실시한다고 단순하게 표현했기 때문에, 둘 사이의 차이가 아주 적은 것으로 보일지라도 모른다. 그러나 실제로 둘 사이의 차이는 대단히 크다.                 30. 국제 프랜차이즈 (International Franchise)   프랜차이즈는 특정 지역내에서 일정기간 동안 모기업이 비교적 규모가 작은 개인기업에게 자신들의 제품, 서비스, 상표, 상호, 노하우(Know-how) 및 기타 기업 운영방식을 사용하여 영업할 수 있는 권한이나 특권을 허가해 주는 제도이다. 여기서 모기업을 프랜차이저(franchisor:본부)라 하고, 특권을 받는 기업을 프랜차이지(franchisee:가맹점)라고 한다. 즉, 프랜차이저를 본부로 하고 자산과 노력을 제공하는 프랜차이지를 단위점으로 하여 양자가 조직에 의하여 일체감 있는 계약으로 거래하게 된다. 해외시장으로의 프랜차이즈의 확장은 다음과 같은 형태로 이루어진다.   * 제조업자 - 소매업자 프랜차이즈 시스템   제조업자가 판매망을 확보하고 소매업자들의 영업방법, 상표, 상호등에 관한 프랜차이즈를 개발하는 유형이다.   예 : G.M., Ford, Texaco, Mobil Oil ? 제조업자-도매업자 프랜차이즈 시스템 : 소매상의 수가 너무 분산되어 있거나 소량을 취급할 때 활용한다.   예; Coca-Cola, 펩시콜라 도매업자-소매업자 프랜차이즈 시스템 : 도매업자가 제조업자로부터 다양한 품목을 공급받아 프랜차이즈를 개발하고 소매상을 계열화하는 방법이다.   예 : 제약법, 스포츠용구 체인, 잡화 상점 상표허가자-소매업자 프랜차이즈 시스템 : 본부가 소매상의 성공적인 사업수행을 위하여 상호와 표준화된 영업방법을 제공하는 시스템이다 : 레스토랑 체인, 버거킹(BergerKing), 켄터키 프라이드 치킨을 예로 들 수 있다.   프랜차이즈의 중요한 측면은 거래당사자의 계속된 관계이다. 이러한 관계를 맺게 됨으로써, 프랜차이즈는 해외시장에서의 유통채널의 대안이 된다. 독일의 경우는 국제프랜차이즈의 시발이 맥주의 해외시장 전매교섭에서 시발이 되었고, 미국에서는 singer 미싱회사가 범세계적으로 프랜차이즈 운영을 개설함으로써 첫 시도가 이루어졌다.     31. 권태효과 (Wear Out Effect)   아무리 좋은 자극이라도 그것이 계속적으로 오랫동안 반복시에는 그 자극을 보지 않으려는 경향을 말한다. 즉, 자극이 지속적으로 계속 주어지는 조건하에서는 그에 대한 민감도가 떨어진다. 그것은 그러한 자극에 익숙해지기 때문이다. 따라서 아무리 잘된 광고라 하더라도 주기적으로 내용을 바꿔주어야 하는데, 만일 그렇지 않은 경우에는 소비자들이 기존의 광고에 식상함으로써 더 이상 그 광고를 보지 않으려 하는 현상을 말한다.                   32. 귀인이론(Attribution Theory)   우리 자신과 다른 사람의 특정 행동에 대한 이유를 어떤 외부적 상황(situation)으로 돌리거나, 아니면 내부적 성향(disposition)으로 돌리는 것을 말한다. 즉, 말과 행동을 관찰하여 그 밑에 깔려있는 태도와 의도를 추측하자는 것이다. 또한 사람을 이성적인 추론의 과정을 밟는 적극적인 문제 해결자로 보고 이성적 추론의 결과에 따른 태도변화에 주목한다. 관찰된 행동이 보통의 상황에서는 있을 수 없는 비정규적인 경우에는 상황과 상황중에서 성향에 귀인할 가능성이 높다. 또 동일한 행동이 다양한 상황속에서 장기간 계속될 때에도 성향에 귀인하게 된다. 예를 들어 한 모델이 어떤 광고에 지속적으로 출연하는 경우에 소비자는 ‘이 모델은 돈을 바라고 이 광고에 출연하는 것만은 아닐 것이다.’ 라고 생각할 수 있다. 모델의 개인적 성향에 그 원인을 돌리게 되는 것이다. 또, 관찰자가 행위에 대한 상황적 원인을 유추해낼 수 없을 때에도 성향에 귀인하게 된다. 예를 들어 기업들의 탁아소 운영, 장학금 지급, 불우이웃돕기 등에 대한 소식에 접했을 때에 사람들이 ‘아마 돈 벌어서 좋은데 쓸려는 모양이지’하고 생각하게 된다면 그만큼 기업의 사회사업활동은 효과적이게 된다.     33. 그린마케팅(Green Marketing)   기업들로 하여금 환경보호상 협조적인 제품을 개발하여 시장에 판매하도록 하는 것인데 이것은 1980년초 유럽에서 새로운 형태의 1회용 기저귀, 세제, 건전지 및 기타 제품으로 환경을 덜 손상시키는 녹색제품을 판매함으로써 시작되었다. 이렇게 시작된 그린 마케팅은 생태학적으로 보다 안전한 제품·재활용, 가능하고 썩어 없어지는 포장재, 보다 양호한 오염 통제장치, 그리고 에너지를 보다 효율적으로 활용하는 방안의 개발등의 마케팅활동을 의미한다. 다시 말하면 이것은 환경의 효율적인 관리를 통하여 인간의 삶의 질을 향상시키기 위한 제반 마케팅 활동을 가리킨다. 70년대 초에 대두된 사회지향적 마케팅은 그 활동영역의 비판적 범위를 넘지 않았었다. 즉 1회용 포장용기의 사용으로 인한 자원의 낭비, 세제의 지나친 소비에 의한 수질오염 초래, 즉석 식품을 과다 소비함으로써 야기되는 소비자의 건강문제와 자원낭비, 지나치게 크기가 큰 제품사용으로 인한 에너지의 과다 사용들을 지적하는 것에 국한되어 있었으며, 이러한 비판적 철학을 실천하는 기업도 극소수였다. 사회지향적 마케팅 기업도 극소수였다. 사회지향적 마케팅 철학이 1960년대 초 소비자 보호운동 내지는 소비자주의의 태동 후 실천단계 초기에 탄생된 것으로 보아 그린 마케팅은 이미 일부 기업이기는 하지만 사회지향적 마케팅 기업에 의해 실천되어 왔다고 볼 수 있다. 그러나 그린 마케팅에서는 단순히 고객의 욕구, 필요, 수요의 충족에만 초점을 맞추는 것이 아니라, 고객을 보다 넓은 차원에서 인식하여 인간의 ‘삶의 질’에 초점을 둔 마케팅 활동이다.   그러므로 그린마케팅의 영역은 환경구조, 생활조건, 개인 생활의 살아가는 과정 모두를 대상으로 하여 그 과정에서 발생되는 인간생활의 요구와 선호에 부응하는 모든 부분을 포함하고 있다. 즉 그린 마케팅의 소구점은 물질적 풍요나 편리성에 강조를 둔 것보다는 인간의 삶의 질을 높이는 데에 강조점을 둔 마케팅 활동이라고 보는 것이 타당하다.                       34. 글로벌 매체(Global Media)   매체는 국경을 기준으로 국제 매체와 국내 매체로 나눌 수 있다. 국제 매체는 국경을 넘는 매체로서 글로벌 인쇄매체(예:USA Today, reader’s Digest, TIME, Marie Claire 등)와 글로벌(혹은 regional ) 방송매체 (예 : CNN, MTV, Sky Channel 등)로 분류된다. 글로벌 매체는 일찍이 1960년대부터 미국을 비롯한 몇몇 선진국가에서 발행된 인쇄매체(신문, 잡지)가 전세계에 보급되는 글로벌 인쇄매체도 방송 통신 위성의 도움으로 세계 전역에 걸쳐서 동시에 인쇄, 보급됨으로써 명실상부한 글로벌 매체의 성격을 띠게 되었다. 이러한 글로벌 매체는 매체측에서 보면 광고의 표준화 가능성과 규모의 경제로 비용이 절약되며, 수용자 쪽에서도 세계적 (혹은 광역적)인 정보와 관심꺼리를 동시에 제공받는다는 장점이 있다. 그러나 그것(특히 위성방송)은 매체월경(media spillover)으로 인한 문화 침식과 국가간의 갈등을 불러 일으키는 문제점이 있으며, 오디언스의 수와 특성 자료를 확인하기 어렵다는 것이 광고주측의 지적이다.     35. 글로벌 비즈니스 네트워크(Global Business Network)   급변하는 세계의 기업환경하에서 미래에 세계가 어떻게 변화할 것인가에 대한 시나리오를 그려내고 제공하는 전문가 집단을 말한다. 1988년 설립된 GBN 은 5명의 설립자와 각 분야에서 전문 지식과 경험을 갖은 90여명의 회원들로 구성되어 있으며, 전세계 기업들을 대상으로 전문 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 예를 들면 GNP 설립의 주축이 되었던 세계적인 정유회사인 쉘의 그룹 기획실은 1973년의 전세계 경제에 엄청난 파문을 가져온 오일쇼크가 정확하게 예측해 낸 유일한 부서였으며, 일본자동차업계가 세계 시장에서 아성을 구축하던 전성기에 일본 닛산자동차의 미국 자회사인 닛산 노스 아메리카에 ‘만일 달러에 대한 확보하기 위한 방법 등에 대한 조언을 GBN이 해 주었다.     36. 기업이미지 통합화   기업의 정체성 프로그램의 약자로서 기업이미지의 통합화를 위한 전략적 기획을 구성하는 여러 시각적 요소를 정비, 보완, 강화함으로써 기업의 실상이 사회 및 소비자 집단에서 정확히 투영되게 하여 기업의 좋은 이미지를 형성시키고, 내부적으로는 사원의 의식개혁과 단결을 도모하는 경영전략이다.                                 1. 내부마케팅(Internal Marketing)   고객들에게 서비스를 제공함에 있어 최선의 인원을 고용·유지하여 그들로 하여금 보다 양질의 서비스를 제고할 수 있도록 마케팅 철학과 실천을 기업 경영에 적응시키는 활동인데, 여기서는 종업원을 고객으로 생각하고 그들의 직무를 제품으로 파악하게 된다. 나아가 조직의 목적을 실현함과 동시에 그들 내부 고객의 욕구와 필요를 충족시키는 내부 제품을 제공하고자 노력하는 것이다. 이런 내부 마케팅의 궁극적인 목적은 서비스의 질적 수준을 유지하며, 높은 생산성으로 비용을 절감하고 동기부여가 높은 종업원을 통해 고객에게 강한 이미지를 부여하며, 또 유능한 종업원을 모집하기 위해서이다. 내부마케팅은 항시 계속해야 하며, 특히 조직의 전반적인 분위기가 침체해 무기력하거나, 서비스의 질을 좀 더 엄격히 유지할 필요가 있거나, 새로운 서비스 개념을 도입했을 경우, 또는 전략적으로 새포지셔닝이 요구될 때 이를 강화하여야 한다. 내부마케팅 개념은 전략적 측면과 전술적 측면에서 실시가 가능하다. 먼저 전략적 측면에서는 종업원들간에 고객의식, 판매의식을 불러 일으킬 내부환경을 만드는 것이다. 그러기 위한 전술적 측면은 첫째, 최고 경영층이 고객지향적이어야 한다. 둘째, 인사정책에 있어서도 종업원이 비용에만 관련된 생산 요소가 아니라 수익을 창출하는 요소임을 직무기술, 모집, 승진 계획에 반영해야 한다. 셋째, 내부적으로 계속적인 종업원 훈련이 있어야 한다. 넷째, 새로운 서비스외 미래활동에 대해 이해하고 수용시키기 위해서는 계획과정에 종업원이 적극 참여하도록 해야 한다. 마지막으로 내부 정보가 효과적으로 운용되어 고객에게 알리기 전에 종업원에게 알려야 한다.     2. 내부지향 소비자집단(Inner-directed Consumers)   가치에 역점을 두어서 라이프스타일(VALS : Value and Life Style)을 알아내려는 연구가 스탠포드 연구소에 의해 개발되었다. VALS 체계는 소비자들이 추구하는 가치와 라이프스타일에 따라 이중 단계적으로 소비자들이 추구하는 가치와 라이프스타일에 따라 이중 단계적으로 진행되며 네 집단으로 세분화되었다. 즉, 욕구추구 소비자집단 외부지향 소비자집단 내부지향 소비자 집단 통합적 소비자 집단 등이다. 내부지향 소비자집단은 그들의 행동을 다른 사람들의 의견에 다라 하는 것이 아니라, 스스로의 생각에 의해서 하는 사람들로, 여기서는 세 종류의 소비자형이 있다. 즉, 자기중심적인 개인주의형과 생생한 경험을 중시하는 경험주의형, 그리고 사회적 이유에 많은 관심을 가지고 행동하는 사회의식형 등으로 구분되어 있다.     3. 뉴미디어   주로 전자기술을 이용한 새로운 정보통신매체를 가리키며 정보의 송신, 전송, 수신 수단의 3요소 전부 또는 일부에 새로운 전자기술을 적용한 매체를 가리킨다. 뉴미디어는 다음과 같은 분류를 한다.   방송계, 통신계, 대량통신계, 개별통신계, 전기통신계, 비전기통신계, 비즈니스통신계, 가정통신계, 정보처리와 정보통신계 등이 있다. 그런데 근자에 와서는 그들의 경계가 흐려지고 또 영역이 넓어지고 있으며 뉴미디어 사업측에서는 하드와 소프트의 구별과 분업화가 일어나 발전하고 있다.                 4. 니치시장 (Niche Market)   니치(틈새)시장은 전략사업 단위에서 취급하고 있는 제품라인 또는 제품들을 어떻게 운영하여 경쟁에서 우위를 점하고, 시장에서의 위치를 확고히 할 것인가에 대한 의사결정인데, 사업전략에서 전략사업 단위가 보유하고 있는 기술, 생산, 재무, 마케팅 등 기능적 강점을 어떻게 활용할 것인가, 즉 사업전략 수립을 위해 사용할 수 있는 분석의 틀로서, 1980년 포터(Michael E. Porter)가 제시한 경쟁전략이다. 이 전략의 유형인 차별화, 원가우위, 집중 중 세분시장에 초점을 맞춘 집중에서 생성된 용어이다. 집중전략은 주로 자원의 가능성이 높지 않거나, 사각 측면에 위치한 중소기업들의 시장틈새(market niche)를 대상으로 파고드는 사업단위, 또는 기업의 자원을 집중적으로 투입하여, 틈새시장에서 경쟁적 우위를 갖는 새로운 전략으로 급부상하고 있는 경영전략의 한가지이다. 이와 같은 전략의 경향으로 인하여, 최근에는 경영전략 분야에서 시장전략이나 전략적 시장관리와 같은 용어가 널리 사용되게 되어, 사업단위의 경영전략과 마케팅전략이 동일시 되어가고 있는 추세이다.                                                                     1. 다각화 성장전략(Diversification Growth Strategies)   다각화전략은 1960년대와 1970년대에 인기있었던 전략으로 유망한 신규사업에 진출하여 사업영역을 확장하는 전략이다. 즉 기업의 제품·시장영역을 확장하여 그 경영자원을 확충 발전시키려는 전략으로 엔소프에 의하면 신제품으로 신규시장에 진출하는 것이다. 다각화 성장전략은 크게 관련형 다각화는 기업의 각 SBU가 연구개발, 제품용도, 유통경로, 생산기술, 관리능력 등을 공유하고 있어 어느 정도 경험과 기술을 이전할 수 있는 다각화를 말한다. 비관련형 다각화는 기업의 각 SBU가 보편적인 경영관리 기술과 재무자원 이외에는 전혀 관련성이 없는 다각화를 말한다. 다각화 성장은 그 산업이 향후 기업성장을 위한 기회를 제공하지 못하거나 산업 외부의 기회가 우수한 경우에 의미가 있다. 다각화 유형은 집중적 다각화, 수평적 다각화, 복합적 다각화로 분류하기도 한다.     2. 다속성 태도 모델(Multi-attribute Attitude model)   전통적 태도모델은 대상물에 대해 단일 축도 즉, 태도의 복잡성이나 태도구성요소의 상호작용을 고려하지 않고 개인의 전반적 감정이나 평가적 반응에만 초점을 두었다. 그 결과 개인의 전체적인 태도의 기초를 결정하거나 어떻게 태도를 변화시킬 것인가를 파악하려는 것이 어려워졌다. 다라서 이런 전통적 태도 모델의 한계를 넘어서는 새로운 태도 모델로 제시된 것이 다속성 태도 모델이다. 다속성 태도모델은 대안이 평가되는 평가기준 또는 속성이 하나 이상, 즉 다수이며 소비자들은 다수의 속성을 동시에 고려하여 대상에 대한 태도를 형성하게 되는 것을 기본 가정으로 하는 모델로서, 이를 통해 대상에 대한 전반적인 호(好)·불호(不好)의 평가를 나타내는 수치가 산출된다. 여기에는 보상적 태도모델(compensatory attitude model)은 하나 또는 그 이상의 상품속성에 대한 주어진 대안의 지각된 약점은 다른 속성의 장점으로 그 양점을 보상해 준다고 생각하는 모델이다. 즉 상표에 대한 태도를 측정할 때 각각의 상표들은 그들이 보유하고 있는 여러 속성들이 전체적으로 평가되며, 각 속성에 대한 평가의 합계로서 총평가가 되고, 이것이 가장 큰 상표가 선택되어진다는 것이다. 이러한 평가과정은 사실상 많은 소비재 제품에 대해서는 너무나 복잡한 과정이어서 비현실적일 수 있다. 보상적 모델은 다시 기대?유용성모델(expectancy?value model)과 속성?적합성모델(attribute?adequancy model)로 구분된다. ? 비보상적 태도모델(noncompensatory attitude model) 은 소비자가 몇 개의 속성을 독립적으로 평가하려는 태도모델을 말하는데 이는 한 속성에 대한 부정적 평정을 보상적 태도 모델의 그것과는 달리 다른 속성에 대한 긍정적 평정에 의해 보상될 수 없기 때문이다. 즉 한 주요 속성에 대한 부정적 평정은 그 상표가 고려해서 제외되는 것을 의미한다. 비보상적 모델은 어떤 제품들에 대해서는 소비자가 상표를 평가하는 방법을 더 정확히 기술할 수도 있다.     3. 다운사이징 경영   최근의 기업경영을 둘러싼 환경을 보고 있으면, 버블 붕괴 후에 있어서의 경기후퇴 뿐 아니라, 구조적으로 기업환경이 크게 변화하고 있는 것을 알 수 있다. 특히 기업의 활동대상인 시장은 질적으로 크게 변화하고 있고, 기업의 내부에 있어서도 사원의 일에 대한 의식은 크게 변화하고 있다. 이와 같은 구조적인 기업환경의 변화에 대해서 기업이 신속하게 대응해 가기 위해서는 근본적으로 이제까지의 기업경영을 재평가하고, 이들 환경에 적합한 조직, 경영 시스템을 구축할 필요가 생기게 된다. 이와 같은 기업경영의 과제를 해결하는 것으로서, 최근 ‘다운 사이징 경영’이 제창되고 있다. 이 다운 사이징 경영의 특징으로서는 업무 의사결정 기능의 분산 통합화, 상호 커뮤니케이션의 활성화, 사원의 능력 향상, 네트워크 조직의 구축 등을 들 수 있는데, 이 중에서도 특히 업무 의사결정 기능의 분산 통합화가 중요하다.     이 다운 사이징 경영을 실현함으로써 환경에 대한 신속한 대응, 조직의 슬림화 활성화 등을 기대할 수 있다. 우선, 업무 의사결정 기능의 분산화에는 두개의 큰 목적이 있다. 그 하나는 기업을 둘러싼 환경이 복잡화하고 크게 변화하고 있는 속에서 여기에 신속하게 대응하는 것이다. 또 하나의 목적은 사원의 판단범위를 넓히고, 사원의 활성화를 도모하는 것이다. 이 업무 의사결정 기능의 분산화에 있어서 중요한 것은, 아무리 분산화 되어도, 여기에 개개인의 사원이 능력적으로 대응할 수 없으면 그 효과를 기대할 수 없다고 하는 것이다. 업무 의사결정 기능의 분산화를 실현하기 위해서는 그것에 맞는 사원의 능력 향상이 전제가 된다. 이제까지 기업은 어느 정도는 업무 의사결정 기능의 분산화를 실행해 왔다. 그러나 기업의 업무내용·환경의 복잡화, 그것에 대한 신속한 대응의 필요성 등에 의해 경영진만으로 모든 의사결정하는 것은 불가능해 지고, 필연적으로 의사결정 기능의 분산화가 필요해지고 있다.   물론, 경영진이 해야 하는 중요한 의사결정은 남지만, 그렇지 않은 것은 그 기능을 적극적으로 분산화를 추진하므로써, 부문 전체의 효율화를 실현할 수 있다. 업무 의사결정 기능의 분산화는 그것만으로도 기업에 효과를 가져오게 된다. 그러나, 기업 전체의 효율화를 생각할 경우에는 분산화된 업무 의사결정 기능의 통합화가 필요하게 된다. 예를 들면, 제조업의 경우는 대응해 가는 것이 필요하게 된다. 이와 같이 기업내의 업무기능을 통합함으로써 기업 조직 전체로서 조화있는 기업활동이 가능하게 된다.     4. 다이렉트 마케팅 (DM, Direct Marketing)   미국 다이렉트 마케팅 협회(Direct Marketing ) 는 “DM이란 측정할 수 있는 반응이나 어떤 지역에서의 거래에 영향을 미치기 위해 한 개 또는 복수의 광고매체를 사용하는 상호적인 마케팅 방법이다.”라고 정의 한 바 있다. 그리고 일반적으로 “다이렉트 마케팅은 소비자에게 광고메세지를 전달하여 즉각적인 반응을 얻어내는 것이다.”라는 정의가 보편화되어 있는데, 이 정의는 DM이 소비자와 직접 접촉하여 그들의 행동을 유발시키고자 하는 것이다. 이와 같은 다이렉트 마케팅 개념 속에는 종래의 다이렉트 메일(direct mail : 우편을 이용하여 메시지를 전달하는 광고매체), 우편주문(mail order : 우편이나 전화 등에 의하여 소비자의 주문을 받고 우송이나 직접 전달하는 방법으로 제품을 배달해 주는 유통방법), 그리고 다이렉트 리스판스(direct response : 소비자의 즉각적인 행동이나 반응을 불러 일으키기 위한 광고의 한 기법)를 포괄한다. 오늘날 다이렉트 마케팅은 흔히 우편(mail), 비우편(non-mail) 그리고 텔레마케팅(telemarketing)으로 이루어진다.     5. 다차원 척도법 (Multidimensional Scaling, MDS)   원래 계량심리학 분야에서 발전되었으나, 마케팅 분야에서는 1970년을 전후로 마케팅 조사자들이 제품 포지셔닝(positioning)을 목적으로 응답자들의 제품에 대한 심리적 거리를 측정하여 시장세분화를 위한 도구로 사용하면서 급속히 발전되어 온 개념이다. 다차원 척도법은 각 대상에 대한 종합적인 평가를 통하여 얻어진 자료를 이용하여 평가의 기준이 되는 차원을 찾아내고, 각 차원 위에서 평가 대상들의 위치를 규명함으로써 피조사자의 심리적 평가공간을 가시적으로 나타내는 기법이다. 여기서 차원이라고 하는 것은, 소비자가 제품에 대하여 가지고 있는 평가시준 즉, 제품이 가지고 있는 속성들을 의미한다. 이 기법은 피조사자로 하여금 대상들 사이의 유사성 또는 선호도를 평가하게 함으로써 그들의 마음속에 내재하고 있는 평가기준을 발견하고, 평가대상에 대한 인지상태를 다차원적 공간에 점과의 관계로서 설명한다. 여기서 각 점들은 평가의 대상이 되는 자극을 나타내고, 점사이의 거리가 유사성 또는 선호도의 정도를 나타낸다. 오늘날 이기법은 마케팅의 포지셔닝 전략에서 포지셔닝 맵(map)의 작성을 통하여 자사 제품의 위치, 경쟁 제품의 위치 및 경쟁 강도를 파악하고 이상점(ideal point)을 발견하는데 유용하게 활용되고 있다.       6. 대의 마케팅(Cause Related Marketing)   재화 및 용역의 구매욕구를 사회적 대의와 관련시켜 자극함으로써 관리되는 마케팅활동을 말한다. 1980년대 초반 미국의 American Express사가 고객으로 하여금 자사 카드의 1회 사용시마다 자유의 여신상 보수자금으로 사용될 1센트의 기부금을 요청했던 사실에서 비롯되었다. 동사는 총 170만불의 모금에 성공했으며, 그러한 대의 관련 마케팅활동으로 자사카드의 사용률이 28% 증가한 바 있다. 예컨대 Johnson & Johnson 사는 아동 부상 방지 5개년 캠페인에 미국적십자사, 전국 사친회 연합, 보이 스카우트, 걸 스카우트 등 43개의 비영리조직이 가세하여 구매증서와 교환으로 안전용품 또는 어린이 안전비디오를 $ 995 에 제공하였다. 그러나 대의마케팅은 다음과 같은 이유 때문에 사회적 비난의 대상이 되기도 한다. 첫째, 기업에 의한 사회적 책임의 이행은 조건없이 주는 조건이어야 하는데 이것은 그들의 기부행위가 가시적, 유행적, 저위험지향적 자선행위로 변질되어 위선적인 마케팅수단으로 전락하고 있다. 셋째, 단순한 증여전략이라기 보다 대의를 명분으로 하는 판매전략이다.     7. 대조이론 (Contrast Theory)   이 이론이 주장하는 바에 따르면, 소비자의 기대가 제품의 성능과 일치하지 않으면 소비자는 그 차이나 대조를 확대하여 전에 기대하지 않았을 때 보다도 더 좋지 않게 제품을 평가한다는 것이다. 제품 성과가 자신의 기대에 미치지 못하는 경우 소비자는 분노를 느껴 제품 성과를 실제보다 더 높게 평가하는 경향을 보일 가능성이 있다. 이 경우에 소비자는 기대 보다 제품성과가 낮을 때는 일종의 분노를 느끼며 제품성과를 더욱 부정적인 방향으로 평가함으로써 그 제품에 대한 부정적 태도 및 불만족이 형성된다. 이 이론에 의하면 제품에 관한 주장이 너무 지나치게 과소평가 되지 않고 경쟁 제품보다 낮게 느껴질 정도로 내세운다면, 즉 촉진 소구에 있어서 제품 속성에 관하여 과소 주장하는 경우에 소비자 만족은 더욱 증대된다는 것이다.     8. W/R 비율   도매업 매출액을 소매업 매출액으로 나눈 수. 이 숫자가 1에 가까우면 도매업을 한 단계 거쳐서 소매업에 유통되는 것을 의미하며 2에 가까우면 도매업을 두 단계 거친 것으로 해석한다. 현재 미국의 전업종 W/R 비율은 약 1.8이며 일본은 3.8로 나타나 있다. 그러나 업종 정의, 조사방법, 조사시기 등을 고려하여 국별 차이를 해석해야 하지만 우리나라와 일본의 경우가 상대적으로 다단계 유통구조를 가졌다고 볼 수 있다.     9. 데밍법(Deming Technique)   표본추출법의 하나로 데밍(E. Deming)이 고안해낸 방법이다. 조사대상 명부를 표본추출 방식에 따라 명부를 작성하고 그것에 따라 표본추출을 하는 것으로 일종의 다단계 추출법을 단순화시킨 방식이다. 이것은 등확률 일단추출을 되풀이함으로써 표본을 결정하는 방식이다. 우선 모집단에 대하여 일련번호를 준다. 그리고 미리 전한 개수 크기를 정한다. 그리고 모집단 일련번호서부터 R 크기 마다 자른다. 이것이 바로 구획이고 구획된 각 개를 구획의 폭이라 한다. 이들 각 획에서 일정한 개수를 난수표에 의해 추출하여 표본을 정한다. 그리고 추출 순서에 따라 제1, 제2 ····· 등 필요한 몇 개의 표본을 추출하고 그것을 대상으로 조사를 하게 된다.         10. 데이터베이스 마케팅(Database Marketing)   고객정보, 경쟁사정보, 산업정도 등 시장의 각종 1차 데이터를 직접 수집, 분석하고 그것을 기초로 하여 마케팅 전략을 수립하는 하나의 전략 기법이다. 어느 고객이 무엇을 얼마나 자주 구매하였는지, 어느 고객이 어느 매장에서 어떤 유형의 제품을 구매하였는지, 또는 어느 고객층이 언제 재구매, 대체구매를 할 것인지 등과 같은 데이터를 가지고 고객의 성향을 분석하고 향후 필요한 마케팅 전략을 수립하는 것이다. 이러한 최신 마케팅 전략 기법은 컴퓨터 시스템의 발달로 인해 한층 그 빛을 발할 수 있게 되었다. 컴퓨터가 고객의 복잡한 데이터를 보다 저렴하고 신속하게 일괄 처리할 수 있게 되자, 그날 그날의 고객 구매 형태에 대한 데이터베이스가 과거와 비할 수 없을 정도로 신속하게 갖춰질 수 있고, 이를 기초로 보다 효과적인 마케팅 전략의 수립이 가능하게 된 것이다. 데이터베이스 마케팅을 위해서는 고객 데이터베이스의 구축이 필수적이다. 데이터베이스라는 것은 일종의 데이터 창고라고 말할 수 있다. 데이터를 입력시키는 것과 출력시키는 것은 별개의 작업으로 인식되기 쉽지만, 중요한 것은 꺼내기 쉽도록 잘 정리해 두는데 있다. 따라서 정보의 입출력은 나름대로의 체계화가 무척 중요하며, 이러한 것을 관리하는 것이 곧 데이터베이스 관리시스템이다. 필요한 정보를 짧은 시간에 꺼낼 수 있도록 데이터를 관리해 주는 소프트웨어 시스템인 DBMS는 파일 속에 잘 정리되어 있는 서류와도 같다. 정리되지 않고 흐트러져 있는 서류는 서류를 찾는 효율성 측면에서 뿐만 아니라 정보 가치면에서고 엄청난 차이가 있다. DBMS에 의해서 지원되는 고객 데이터베이스는 고객 마스터 파일, 판매파일, 고객판정 파일, 상품파일, 판촉파일 등으로 구성된다.   이 파일들에는 고객특성, 고객의 과거 구입실적, 상품별 매출 실적 및 판촉 활동의 성과 등 다양한 정보들이 축적되어지고, 이러한 정보들은 마케팅 전략수립을 위한 각종 분석의 기초자료를 제공한다. 분석을 통해 도출된 결과는 체계적으로 정리되어 시장 세분화 또는 상품 차별화 전략을 위해 활용되는 것이다.     11. 델파이 방법(Delphi Method)   미래환경에 대한 예측 또는 시나리오를 주고 설문형태로 작성하여 전문가들로부터 개별적인 의견은 수집하고, 이 결과를 요약하여 다시 전문가들에게 피드백함으로써 의견은 수정할 기회를 주고 마지막으로 다시 종합하여 최종적인 예측을 하는 환경예측기법이다. 환경 사건과 추세에 관한 정보를 얻는 효율적이고 효과적인 방법은 관련된 각 분야의 전문가가 가지고 있는 지식을 종합하는 것이다. 이 방법은 미래의 기술적 발전이나 경제적 상태를 예측하는 것과 같은 광범위하고 장기적인 문제에 가장 적절하다.                                 1. 라이프스타일 머천다이징(,Lifestyle Merchandising)   라이프스타일 머천다이징이란 라이프스타일과 머천다이징이 합성된 개념이다. 라이프스타일이란 사회계층, 생활양식, 개성 등이 같거나 인구통계적으로 같은 세분시장에 속하는 소비자들일지라도 다른 심리적 특성에 따라 고객층을 달리 세분화하는 심리분석적 세분화 방식이라고 할 수가 있다. 예를 들어 인구 통계적으로 같은 시장에 속해있는 동일한 가처분 소득을 가진 계층일지라도 자기의 취미(interest), 활동분야(activity), 그리고 평소에 가지고 있는 소신(opinion)등에 의해서 상품의 구매가 달라질 수가 있다. 또한 머천다이징이란 상품화계획을 의미하고 이것은 표적고객이 원하는 어떠한 상품을 얼마만큼, 어떻게 구입할 것인가 하는 전반적인 상품 구입계획이라고 할 수가 있다. 따라서 라이프 스타일 머천다이징은 고객의 세분화를 인구통계학적인 분석으로 뿐만 아니라 심리 분석적으로도 세분화된 고객에게 표적을 삼아 한층 심화된 표적 고객층을 추적하여 이에 적합한 객층별 상품화 계획을 추구하는 것을 말한다.     2. 로지스틱(Logistic)   마케팅에서 로지스틱이란 시장 동향에 민감한 정보시스템과 물류시스템의 결합을 뜻하며 원래 전략과 전술을 병행하여 적당한 양을 적당한 때와 장소에 보급한다는 것이다. 그리고 병참이라는 의미에서 마케팅에서는 이것을 마케팅 활동 전체를 완성시키는 주된 활동으로 치게 되었다. 물적 유통 즉 생산에서 소비로 향한 제품의 이동을 경제적, 기술적으로 합리하하기 위한 계획적이고 조직적인 관리체계의 한 제도를 가리킨다.     3. 리사이클링(Recycling)   재생 또는 재순환이라고 번역된다. 이는 특히 자연계로부터 획득한 자원을 그저 탕진해버리는 것이 아니라, 이미 사용한 것을 다시한번 재생하여 자연계에 피드백함으로써 환경조건을 일정수준에 보존하려는 노력이다. 지금까지 페기물의 문제는 마케팅분야에서 오랫동안 무시되어 왔으나, 오늘날 공해·환경문제의 대두와 더불어 긴급하고도 중요한 과제로 등장하고 있다. 앞으로의 마케팅은 환경지향적인 관점에서 재순환 내지 역(逆)유통경로의 설정을 전략과정에 편입시켜야 마땅하다. 자연의 산물은 그대로 생태적 순환과정(生態的 循環課程)에 융화되어 자연의 섭리에 의해서 그 순환과정의 흐름을 타게 된다. 그러나 인공적인 산물은 인공적인 재순환 활동을 수행하지 않는 한 순환이 불가능하게 된다. 인공적인 생산물이 자연의 순환과정을 타지 못할 때 두가지의 문제가 발생한다. 하나는 폐기물에 의한 환경파괴의 문제이고 또하나는 자원고갈의 문제이다. 그리고 인공적인 활동의 결과로서 발생된 문제는 벌써 자연의 섭리에서 일탈하고 슬기롭고 치밀한 인공적 관리에 의해서만 해결될 수 있다. 따라서 재순화의 문제는 생태적인 자연의 순환활동을 인공적으로 관리함으로써, 폐기물에 의한 환경파괴 및 자원고갈의 문제에 적극 대처하려는 시도이다.                         4. 리베이트(Rebate)   상품이나 서비스를 제공한 대가(代價)로 받은 돈의 일부를 환불하거나, 받아야 할 채권(債權)의 일부를 할인 또는 감액하는 것을 말한다. 대금(代金)의 일부를 환불, 할인 또는 감액해 주는 이유로는 당사 제품의 구매량과 판매량을 증가시켜 주도록 자극하기 위하여, 당사 제품의 구매량과 판매량을 증가시켜 주도록 자극하기 위하여, 판매대금의 조기회수를 위하여 등이 있다. 리베이트를 현금으로 지불하는 경우도 있으나 일반적으로 외상채권의 감액이나 가격의 할인, 상품의 제공, 판매용 장비의 제고, 판매수수료 또는 판매장려금의 제공 등으로 분류할 수 있다. 제조회사의 시장점유율을 무리하게 증가시키기 위해서 거래처에 대한 리베이트 제도를 장기적으로 사용하는 경우, 거래처에서는 리베이트를 얻기 위해서 덤핑판매와 같은 부작용을 일으키기 쉽다. 또 현금조건으로 조금씩 알뜰하게 판매하는 거래처는 무시당하는 반면에 상습적인 덤핑 상인이나 저가격대량판매처에게 많은 이익을 보장하게 되어 회사의 장기적 매출구조가 악화된다. 대형거래처에 대한 의존도가 높아질수록 가격인하를 통한 판매증대를 모색하게 되며, 그 결과 가격 질서의 문란, 거래처의 손실증대를 초래하여 판매량이 무너지게 된다. 리베이트 제도는 일정규모의 매출액 증대와 일정기간의 판촉 수단으로는 좋으나 장기적으로 이용해서는 부작용이 많다.                                                             1. 마이크로와 매크로 마케팅   매크로 연구(유통연구) : 마케팅 연구는 원래 사회경제적 관점에서부터 시작되었다. 즉, 생산과 소비를 연결하는 유통연구에서 시작되었는데, 그것은 양자사이에 존재하는 경제적 거리를 해소하는 경제활동으로서 파악되었다. 따라서 유통기능과 유통구조의 연구, 상품별 연구, 기관별 연구 등이 중심과제가 된다. ? 마이크로 연구 1 (마케팅 관리연구) : 사회경제적 관점에 서서 매크로 연구인 유통을 개별경영의 입장에서 어떻게 잘 관리해 갈 것인가를 연구하는 것이 마이크로 연구이다. 마케팅 관리라고 하는 것이 그 중심이며, 기업은 고객을 파악하고, 그 고객에게 적합한 상품을 계획하며 그것을 판매하는 것이다. 이때 개개의 기능을 어떻게 수행할 것인가를 연구하여야 한다. ? 매크로 연구(소셜 마케팅 연구) : 사회경제적 관점 중에서도 특히 사회적 시점이 많이 도입된 것이 다음 단계의 매크로 연구이다. 즉, 사회적 시점이 많이 도입된 것이 다음 단계의 매크로 연구이다. 즉, 소셜 마케팅인데 기업경영에 있어서 자사와 고객만을 고려하는 것이 아니라 고객이외의 소비자, 환경, 기타 공중 등도 마케팅에서 고려의 대상이 되는 것이다. 따라서 똑같이 매크로 시점에서의 연구라고 해도 유통연구와 소셜 마케팅과는 그 내용에 대단한 차이가 있음을 알아 둘 필요가 있다. ? 마이크로 연구 2 (전략적 마케팅 연구) : 마이크로 연구도 새로운 단계에 접어들고 있다. 개별기업의 연구임에는 틀림이 없지만 단순한 부문관리의 마케팅에서 사업레벨의 마케팅으로 이행해가고 있다. 따라서 제품다각화나 전략시장계획등이 연구의 중심이 된다.     2. 마인드 쉐어 (Mind Share)   광고등의 커뮤니케이션 활동을 통해 수신자측의 마음속에 광고상품이나 서비스 또는 기업이 정착해간다. 이 때 경합타사와의 비교로 그 정착의 정도를 측정하는 것이 마인드 쉐어이다. 지금까지의 마인드 쉐어라는 말의 사용은 해왔지만 구체적으로 계량화 되지 못했다. 사람 마음에는 광고에 나타난 기업이나 상품브랜드, 그에 얽힌 주변정보가 가득 채워져 있어 정연하게 축적되어 있다. 이 축적상자 속에서 좀 더 큰 면적을 차지하고 가까운 위치에 있으면 그만큼 그 정보는 우위를 차지하게 된다. 그리고 이미지, 이해, 공감의 값을 곱한 것이 그 정보의 볼륨이 될 수 있다. 즉, 볼륨을 크게 하는 것이 중요하다고 할 수 있다. 이처럼 경합관계속에서 자사의 포지션을 확인하고, 각각의 요소에 대해 목표로 하는 위치를 설정함으로써 광고효과의 측정은 좀 더 구체화 될 수 있다. 이처럼 광고의 최종목표는 마인드 쉐어를 획득하는 것이라 할 수 있다.     3. 마케팅 기회 (Marketing Opportunity)   시장 타겟으로서 유효한 잠재적, 현재적 시장을 말한다. 새로운 마케팅 기회를 탐색, 그 시장을 향하여 적극적인 마케팅 전략을 추진하는 것은 기업 성장을 위한 기본적인 자세이다. 마케팅 계획은 마케팅 기회의 분석으로 시작된다. 마케팅 기회를 평가, 탐지하는 일은 다음과 같은 일련의 논리적 질문들로 구분된다.   1.산업경영자와 사회가 직면하고 있는 주요 환경 동향과 기회 및 위협은 무엇인가? (환경분석)   2.기본적 시장형의 주요 작용 및 특성은 무엇인가? (시장분석)   3.구매자는 이 시장에서 어떻게 사들이는가? (구매자행동 분석)   4.시장을 구성하는 주요 부분은 무엇인가? (시장세분 분석)   5.시장의 미래와 현재의 크기는 어느 정도인가? (수요 측정과 예측)       4. 마케팅 시뮬레이션 (Marketing Simulation)   시뮬레이션이란 수학적 모델의 선정을 말한다. 현재 가장 널리 이용되고 잘래도 제일 유망한 기업은 ‘시스템즈 시뮬레이션’이라 불리며 그 목적은 시스템의 행위를 예측하는데 있다. 마케팅 시뮬레이션은 결국 과학적인 시장분석 과정의 논리적 확장이며 엔지니어링에 있어서의 이론적 분석의 순서와 사고방식이 유사하다. 다시 말하면 엔지니어링 분야에서 비행장에 관한 새로운 아이디어를 테스트하는 경우 실제로 제조해 보는 것은 비용이 지나치게 소요된다. 마찬가지로 경험만을 토대로 풀 스케일의 마케팅 프로그램을 실행한다는 것은 희생이 큰 방법이다. 다음으로 생각할 수 있는 것은 축소 모델을 테스트하는 것이다. 이 경우 역시 자금이 많이 들고 좋은 방법을 발견하기 위해 많은 모델을 필요로 한다. 제3의 방법은 수학의 힘을 빌어서 지상에 모델, 즉 실물을 문자로 표현하는 일련의 방정식을 설정하는 것이다. 이 방법이야말로 오퍼레이션즈 리서처가 마케팅 문제에 대해 적용하고 싶어하는 방법이며 컴퓨터 사용에 의해 복잡한 모델집단의 상호관련의 검증이 기대되고 있는 시뮬레이션적 어프로치이다. 거기서의 가장 곤란한 문제는 모델에 포함되는 요인과의 관계를 정확하게 파악하는 문제이다.     5. 마케팅커뮤니케이션 (Marketing Communication)   마케팅 활동을 합리적, 효과적으로 달성하기 위한 마케팅 부문 조직내의 상호작용으로서, 기업, 소비자, 도매업자, 소매업자 사이에 있어서의 인간과 인간과의 관계 즉, 인간 상호간의 일반적인 양해 내지 동의를 얻기 위한 수단이다. 즉 소비자에 대하여 제품이나 기업에 관한 정보를 전달하는 말을 총괄하여 마케팅 커뮤니케이션이라고 한다. 마케팅에 있어서의 커뮤니케이션 분야를 담당하고 있는 것은 프로모션 활동이며 인적판매, 광고, 판매촉진 등으로 구성되고 있다.     6. 마케팅 컨셉트 (Marketing Concept)   경영학자 및 마케팅 학자에 의해 주장된 마케팅의 기본적인 이념을 기업경영에 적용시키려는 시도의 결과로서 성립된 것이다. 따라서 정의를 내린다면 “마케팅 이념 또는 철학, 기업이 마케팅 활동을 하기 위한 기본자세”라고 해야 할 것이다. 일반적인 마케팅 컨셉은 조직의 목표를 위하여 통합적인 마케팅을 바탕으로 하는 소비자 지향적인 것이며, 소비자의 욕구를 충족시킴으로써 기업목적을 달성하는 데 있다.     7. 마켓 세그멘테이션 (Market Segmentation)   기업이 한정된 기업자원을 이용해 효율적으로 경쟁 및 환경변화에 대처키 위한 목표시장을 선택하기 위한 시장구분 과정으로 소비자의 필요와 욕구의 이질성에 근거해 수요층을 몇 개 시장으로 구분하는 작업이다. 이에 근거하여 기업은 목표시장 소비자집단의 필요와 욕구를 보다 정밀하게 파악하여, 집중적 마케팅 전략을 취하는 것이다. 이 마켓 세그멘트의 명확화를 위한 기준은 다양하게 존재하지만 보통 소비자를 다음 2개의 기준으로 분류하고 있다.   1.수량적 기준 (소득 · 가족 · 연령 그밖에 제품의 소유유무), 2.심리적 기준(허식을 즐기지 않는 소비성인가 생활양식이 전통고전형인가, 근대적인가 등) 그러나 이 시장세분화는 어떠한 기준에 의해 소비자의 분류를 어떻게 진행시키는가가 마켓 세그멘테이션 전개의 열쇠가 된다고 할 수 있다.       8. 마켓쉬어 (Market Share)   시장점유율 혹은 시장점유율, 특정 제조업자 또는 판매업자의 제품 매출액이 산업전체의 매출액에서 차지하는 비율, 마켓쉐어의 수준은 공공정책의 관점에서는 시장집중 정도를 나타내는 지표이며, 또 기업경영의 관점에서는 기업의 경쟁상 지위를 가리키는 지표로써 극히 중요한 의미를 갖는다. 마켓쉐어 산정에 있어서는 산업전체의 매출액, 다시 말하면 해당제조업자 또는 판매업자의 제품이 관련하는 시장 전체의 규모를 파악하지 않으면 안 되는데, 이 때 관련시장을 어떻게 규정하는가에 대하여는 논란이 생기는 경우가 적지 않다.     9. 메가마케팅(Mega Marketing) (Price Escalation)   P. 코틀러가 1986년 발표한 논문에서 처음 사용한 말로, 현대와 같이 급격히 변화하는 기업환경하에서 효과적인 마케팅을 수행키 위해서는 종전의 마케팅 컨셉트나 마케팅 믹스에 국한되어서는 안되며 기존의 마케팅 전략요소인 4Ps(Product, Place, Price, Promotion)에 Power와 PR(public relation)을 포함시켜 마케팅을 설명하고 있다.     마케팅 목적 - 일반 마케팅: 소비자 수요의 만족 - Mega Marketing 소비자 수요을 만족시키거나 창조하기 위하여 또는 수요을 변경시키기 위 한 시장진출 관련집단 - 일반 마케팅 : 소비자, 유통업자, 취급상점, 공급업자, 마케팅 회사, 은행 - Mega Marketing 마케팅에 관련된 집단외에 법률 입안자, 정부기관, 노동조합, 기초집단, 일반대 중 매스컴 마케팅 도구- 일반 마케팅 : 시장조사, 제품개발, 가격결 정, 유통계획 및 촉진 - Mega Marketing 마케팅에 해당되는 도구이외 에 정치적 영향력의 행사와 PR 기간 - 일반 마케팅 : 짧다 - Mega Marketing 비교적 길다 투자비용 - 일반 마케팅 : 낮다 - Mega Marketing 매우높다 관련된 사람 - 일반 마케팅 : 마케팅 - Mega Marketing 마케팅외에 기업의 지원, 법률가, PR 및 홍보시스템, 로비스트                   10. 목표고객 (Target Consumer)   소비자의 욕구는 매우 다양화되고 세련되어 가는 반면, 이러한 소비자의 욕구를 모두 충족시켜 줄 수 있을 만큼 인적 · 물적 자원을 충분히 가지고 있는 기업은 없다. 그래서 자사에서 가장 효과적으로 접근해서 목표를 달성할 수 있는 자사만의 세분시장, 즉, 목표시장(target market)을 선정하여 집중적으로 기업활동을 전개할 필요가 있게 된다.   그렇게 함으로써 서로 개성과 취미 그리고 각종 생활조건이 다른 소비자들에게 차별화된 기업활동과 서비스로 각각 만족을 극대화시킬 수 있는데, 이때 목표시장 내에 포함되어 있는 소비자로서 잠재고객을 목표고객이라고 한다.     11. 물류공동화   물류에 관한 기업활동 중에서 다음과 같은 측면을 타기업과 공동으로 실시하는 것을 말한다. 원료조달, 상품 구입처 혹은 수입측이 동일지역에 분산되어 잇는 경우의 공동집하, 공동집하센터의 설치 등이 실시된다. 또 동시에 양자간에 상당한 거리가 있는 경우는 수입입지 근처에 공동배송센터를 갖는 경우도 있다. 백화점, 양판점에의 공동납품 등이 그 두드러진 예이다.   제품 · 판매품의 배송, 동업종의 공동보관 · 물류시스템화에 가장 강한 영향을 준다. 예를 들면 석유공동기지, 시멘트 공동서비스 센터, 종이·건축자재·섬유(메이커·대리점·도매상도 포함된다) 의 물류센터 등이 있다.     12. 물류정보처리 시스템   물류에 있어서 정보의 기능은 고객주문 등에 대한 내부정보전달 (주문전달 기능), 주문에 의해 영향 받은 기업의 각 단위들의 정보를 조정(내부조정 기능), 변형기능, 바람직한 물류시스템의 성과를 확립하기 위하여 피드백을 실행감독하는 통제기능으로 구성된다. 그리고 물적유통 기능의 신속화, 효율화, 경제화를 도모하기 위해서는 컴퓨터의 광범위한 활용 및 자동화와 물류정보 시스템 확립이 필요하다. 자동화와 물적유통시스템이 주는 이점으로는 총 주문처리 시간이 실제적으로 감축되므로 총물류비는 감소되고 고객서비스는 증가된다. 정보처리와 관리의 정확성이 아주 높아진다. 사무원의 높은 비용에도 불구하고 자동시스템으로부터 얻는 생산성 증대 이익이 더 큰 점이다. L.I.S (Logistics Information System) 물적유통의 효율화를 기하기 위한 정보전달, 처리 시스템으로 주문 및 수발 주업무를 시스템화하여 재고의 최소화, 수배송의 합리화, 생산의 계획화 등을 달성키 위한 정보처리 시스템이다.                       1. 발주시점 시스템 (Point of Ordering System)   소매점이 적절한 수준의 재고유지, 즉 재고유지 비용을 최소화하면서 소비자에 대한 서비스 수준을 최대화하는데 필요한 상품의 재고량을 유지하기 위해서, 상품의 판매시점에서 변화되는 소매정보를 효과적으로 수집하고 처리할 필요가 있는데 이것이 소매경영 정보 시스템(retail management information system)이다. 소매경영 정보시스템에는 여러 하위 시스템이 존재하는데 그 중의 하나가 발주시스템이다. 발주시스템은 바코드화되어 있는 각 상품의 부호를 해독하는데 사용하는 자료수집 장치를 이용하여, 현재 매장의 진열대에 쌓여 있는 상품 및 창고에 저장되어 있는 재고량을 각 상품별로 정확히 조사하고, 즉시 필요한 만큼의 상품 수량을 종류별 보충하기 위하여 설계된 정보수집 시스템이다.     2. 배송시스템 (Delivery System)   도시내의 교통상황의 악화는 배송기업에 있어서 커다란 문제가 되고 있다. 트럭회전율 악화, 교통체증에 의한 체계화작업의 저해 등이다. 따라서 배송의 효율화는 시급한 과제인데 그것에는 배송루트의 조정, 적재율의 향상 등이 필요하다. 때문에 배송시스템상의 체계화배송이 행해지고 있는데 그 방법은 다이어 그램이나 루트의 설정, 미니멈오더제(최저주문생산제도), 리드타임의 표준화 등이 행해져야 한다. 배송체계화에 대해서는 그것을 컴퓨터로 컨트롤 하는 소프트웨어도 개발되고 있다.     3. 보상관리   보상이란 한 개인이 조직체에서 수행한 일의 대가로 받게 되는 모든 효익(benefits)을 의미하는 것으로서 임금, 상여금, 복리후생 등과 같은 금전적인 보상과 도전감, 책임감, 성취감, 발전기회등과 같은 정신적 보상으로 구분된다. 이런 보상은 승진과 더불어 종업원의 주요관심사이자 인적자원의 유지와 개발에 끊이지 않고 있는 우리나라 산업 현실을 비추어 볼 때 합리적인 보상관리는 기업의 성과에 심각한 영향을 주고 있으므로 보상관리는 기업의 성과에 심각한 영향을 주고 있으므로 보상관리에 대한 체계적인 검토가 필요하다. 보상은 기업내의 모든 종업원이 모두 적정한가도 생각하는 수준이 되어야 한다. 또 한편으로는 보상은 기업내의 모든 종원들에게 지급되는 것이기 때문에 각 종업원들에게 그들의 공헌도에 따라 공정하게 분배되어야 한다. 이처럼 보상관리의 토대가 되는 두 가지 원칙으로서 적정성의 원칙과 공정성의 원칙을 들 수 있다. 이때에 적정성의 원칙에 의거한 보상관리의 내용이 보상수준 관리이며, 공정성의 원칙에 입각한 내용이 보상체계 관리로서 보상관리의 2대 지주가 된다.     4. 복수경로 마케팅 ( Multimarketing)   한 기업이 하나 또는 그 이상의 고객 세분시장에 도달하기 위해 둘 또는 그 이상의 마케팅 경로를 이용하는 복수경로 유통구조를 말한다. 과거에는 많은 기업들이 하나의 시장이나 세분시장에 대해 하나의 경로를 이용하였지만, 오늘날에는 고객 세분시장이 보다 다양해지고 여러 유형의 유통경로가 나타났기 때문에, 보다 많은 기업들이 복수경로(Multichanel)를 이용하고 있다. 이 복수경로를 이용하는 마케팅 관리자는 새로운 경로를 활용하여 매출액과 시장범위를 증대하고 또한 상이한 고객 세분시장의 특별한 욕구에 맞도록 경로를 적응시키기가 어렵고 또한 상당수 경로들이 고객에게 서브하고 판매를 증가시키기 위해 서로 경쟁하므로 갈등을 유발하는 위험도 뒤따른다.       5. 비교광고 (Comparative Advertising)   특정 상표를 다른 상표들과 직접 또는 간접적으로 비교하여 우월함을 입증시키려는 광고이다. 외국에서는 비교광고가 컴퓨터, 방취제, 치약, 자동차, 포도주, 진통제 등의 제품 광고에 많이 이용되고 있지만 우리나라에서는 직접 비교광고에 많이 이용되고 있지만 우리나라에서는 직접 비교광고가 불공정 행위로 간주되어 금지되어 있다.     6. 비보조 상기(Unaided Recall)   응답자들이 어떤 광고를 기억하는데 도움이 되는 단서를 제공하지 않고 그 광고에 대한 기억 정도를 조사하는 광고 기억을 조사하는 방법     7. 비주얼 머천다이징 (Visual Merchandising)   비주얼 머천다이징이란 인스토어 머천다이징의 한 기법이라 할 수 있다. 단순한 구색갖춤이 아니라 하나의 컨셉에 근거한 상품구성과 그에 의한 스토리 전개를 목표로 하는 인스토어 머천다이징은 진열만 강조해서는 안되고 매장 그 자체에 스토리를 부여하여 매력있는 매장으로 만드는 것이 중요하다. 스토리에 근거한 효과적 연출이 필요하며, 매장 그 자체에 커뮤니케이션 파워를 부여시키지 않으면 안된다. 즉 매스컴이나 구전 등으로 상품정보는 얻을 수 있다해도 소비자가 상품과 만나는 매장 자체의 파워가 구매행동에 큰 영향을 미치기 때문에 매장을 시각적, 감각적으로 소구되도록 하는 연출이 중요하다. 이것이 바로 비주얼 머천다이징이며, 그 개발이 필요하다 할 수 있다.                                               1. 사회·생태적 제품 (Socio-Ecological Product)   환경보전을 위하여 생태학적으로 적합한 제품을 말한다. 사회·생태적 제품의 개념에서 볼 때, 제품은 벌써 그 자체가 독립된 생산물로서 존재하는 것이 아니라 총합시스템의 일환으로 인식된다. 즉 그것은 자연적으로부터 와서 다시 자연으로 되돌아 가는 시스템의 모든 요소를 포함하며, 전체 사회구조에 미치는 영향도 아울러 고려해야 하는 한의 실체(entity), 곧 총체제품(total product)이다. 따라서 지금까지 시간적으로는 구매라는 한정된 차원에서, 물리적으로는 최종 소비자의 이용·소비의 대상이라는 한정된 차원에서 파악되어온 제품개념이 앞으로는 거시적으로 보다 넓은 차원에서 파악되어온 제품개념이 앞으로는 거시적으로 보다 넓은 차원에서 평가·검토되어야 한다.     2. 사회지향적 마케팅(Social Marketing)   사회이념의 수용성에 영향을 미치고자 이를 마케팅 지식, 개념 및 기법을 활용함은 물론 마케팅 정책, 의사결정 및 활동의 사회적 귀결과도 관련을 가지는 마케팅 분야도 넓은 전체 사회시스템 속에서의 시장 및 마케팅 관리사적인 특색은 바로 사회지향적 마케팅에 있으며, 사회생태학적 마케팅, 양자택일적 마케팅은 60년대에서 70년대에 이르는 사이에, 이윤지향이라는 마케팅 목적의 달성에 앞서, 무엇보다도 먼저 기업의 사회적 책임을 다할 것을 가용하기 시작한 기업환경의 변화 때문이다. 따라서 어쩔수 없이 90년대인 오늘날에 이르기까지 도 사회지향적 마케팅으로 전개할 수 밖에 없었다.     3. 산업마케팅 (Industrial Marketing Business-to-Business Marketing)   일반 개인 소비자가 아닌 조직 구매자들 (제조업자, 유통업자, 정부기관, 사회단체 등)을 대상으로 하는 모든 마케팅 활동을 뜻하며 이러한 산업마케팅의 무대인 산업재 시장에서 거래되는 제품이나 서비스를 일반 소비재와 구별하여 산업재라 부른다. 산업마케팅의 가장 대표적인 주체는 제품 제조 업자와 원료 및 부품 공급업자이며 일반적으로 전체 산업재 시장의 규모는 많은 국가의 경우 소비재 시장의 규모를 능가하는 경우가 많을 정도로 그 중요성을 더해가고 있다.     4. 상응적 추론이론 (Correspondent Inference Theory)   귀인이론(attribution theory)의 한가지로서 Jones와 Davis에 의해 제기된 이론이다. 이 이론은 사람들이 타인의 행동에 대한 원인을 추론할 때, 그 개인이 그 행동에 상응하는 성향(disposition)을 가져서 그러한 행동을 하였는지, 혹은 상황적 요인에 의하여 그러한 행동을 하였는지를 가름하기 위하여 세가지 기준을 활용한다고 한다. 첫째, 사회적 소망성 (social desirability) ? 그 행동이 사회적으로 바람직하지 않은 것이면 추론이 어려워진다. 둘째, 상황적 제약성(situational constraints) ? 그 행동이 상황적 제약성이 없을 때 이루어진 것이면 스스로 선택한 것, 즉 그러한 성향에 의한 것으로 추론이 가능하다. 셋째, 사회적 역할(social role) ? 그 행동이 사회적으로 기대되는 역할과 일치하는 것이면 우리는 그 행동의 원인을 추론하기 어렵다. 그러나 일치하지 않으면 그 행동의 원인이 성향 때문이라고 추론할 수 있다.             5. 상표인지도 (Brand recognition Level)   소비자가 기업이 판매 혹은 제공하는 상표명에 관하여 기억 혹은 구별하는 정도를 말한다. 즉 소비자가 구매하고자 하는 상품에 대해 약간의 지식은 있지만, 어느 특정 상표를 고집하거나 선택하려는 의도가 없는 경우를 말한다.     6. 상표충성도 (Brand Royalty)   특정의 상표를 애용하고 선호하는 소비자의 심리를 말한다. 즉, 고객이 사용 목적에 따라 특정의 상표를 선호하고 이를 반복하여 구매하게 되는 소비자 선호(consumer preference)를 말한다. 이러한 성향은 담배나 맥주와 같은 기호품에서 강하게 나타난다.     7. 상품구매 대체시장   오늘날에는 농촌 지역인 읍, 면, 리 등에도 각종 상품을 판매하는 일반 상점이 농민의 생활수준 향상과 소비증대로 인해 많이 증설되고, 유통근대화 정책과 농협 연쇄점이 설치되어 소매점 연쇄화와 가맹점 및 수퍼체인점이 확충되었다. 더욱이 농촌만을 순회하는 이동판매 화물차와 새마을 부녀회에서 운영하는 마을 구판장은 상품구매 대체시장으로 확충되어, 종전의 전래적인 정기시장활용에 비해 농민의 필요상품 구매처가 다양해져 그 사용빈도나 구매량도 크게 감소하는 추세에 있다.     8. 상황이론 (Contingency theory)   조직이론 분야에서 오랫동안 주목을 받아오다 최근 들어 경영전략 등 각 분야에 도입된 이론이다. 이는 경영의 보편원리가 존재한다는 관점과 모든 조직이 독특하기 때문에 분리해서 분석되어야 한다는 관점의 중간 범위를 택하고 있는 이론이다. 즉 모든 상황은 유일하기 때문에 이론의 일반화는 불가능하다는 극단적인 사례연구 관점과 모든 조직의 기능은 광범위하고 보편적인 진실과 원칙에 의해 충분히 설명될 수 있다고 하는 관점의 중간에 있는 이론이다.

9. 생태적 마케팅 (Ecological Markeing )   생태적 마케팅이란 에콜로지라는 학문영역에 있어서의 연구방법과 성과를 원용함으로써 마케팅 현상을 고찰·파악하고 그것의 총체적인 문제 해결을 기도하려는 접근 방법이다. 기업의 마케팅 활동은 한마디로 ‘동태적으로 변화하는 시장이나 환경에 대하여 기업이 창조적으로 적응해가는 대시장활동’이라 할 수 있으며, 이러한 기업마케팅의 역할이나 유용성에 대하여는 아무도 부인할 수 없다. 그러나 종래 ‘플러스’가 되었던 이러한 마케팅이 그에 반해 환경파괴의 원인의 하나라는 사실도 부정할 수가 없다. 이러한 전통적인 기업중심적 마케팅에 대한 반성과 재검토를 터전으로 하여 나타난 것이 바로 생태학적 마케팅이다             10. 선도구매자 (Lead User)   산업재 시장에서 일반적으로 구매량이 많고 신제품의 초기 구매자가 되며 따라서 어떤 제품의 구매시장에서 선도적 역할을 하는 조직 구매자를 말한다. 이러한 선도 구매자들은 판매기업의 입장에서 볼 때 매우 중요한 고객이므로 판매 기업들은 선도 구매자들의 동향과 그들이 필요로 하는 제품 등에 관해 많은 관심을 가게 된다.     11. 선제공격적 방어 (Preemptive Defense)   선제공격적 방어는 보다 더 적극적인 방어의 형태로, 적이 공격을 개시하기 전에 상대에 대해 선제 공격을 가하는 것인데 예방이 치료보다 낫다는 가정에 근거를 두고 있다. 이러한 선제공격은 선도 기업이 시장점유율이 위험수위에 도달하는 경쟁기업을 선제 공격함으로써 자사의 시장점유율을 방어하는데 사용된다. 그러나 이러한 선제공격은 상표애호도가 높거나 기술수준이 높은 기업에 대해 광범위하게 적용하는 것은 불리할 수가 있다. 왜냐 하면 이러한 기업들은 상대의 공격을 방어할 수 있는 능력을 갖고 있고, 공격을 장기화시켜 비용을 과다 지출시킴으로써 경쟁기업의 기대를 무산시킬 수 있기 때문이다.     12. 세분시장 (Segment)   소비자들은 각각 다른 욕구, 특징, 행동을 나타내며, 이러한 소비자들의 특성에 따라 분류하는 과정을 시장세분화라 한다. 즉 모든 시장은 여러 세분시장으로 구성되어 있는 것이다. 결국 세분시장(market segment)이란 주어진 마케팅 자극에 대해서 유사한 반응을 보이는 소비자들로 구성되어 있는 시장을 의미하는 것이다.     13. 소매충성도 모델 (Retail Patronage Model)   어떤 다양한 사회 경제적, 인구 통계적, 심리적 그리고 행동적 특성이 소비자 구매패턴에 영향을 미치는가를 묘사하고, 그 정도를 예측하는 포괄적인 모델이다. 일반적으로 소비자행동은 매우 복잡하고, 투입요소도 너무 변동적이고 측정하기 어려워서 원인유발의 근원을 추적하기는 실제적으로 불가능하게 된다. 그럼에도 불구하고 소매충성도 모델은 전형적인 구매 과정의 표현으로 제시될 수 있다.     14. 소비자신용 (Consumer Credit)   금융기관, 제조업자 및 판매업자가 최종 소비자에 대하여 소비자가 지불해야 할 상품이나 용역의 대금지급을 유예하거나 소비생활에 필요한 자금을 대부하고 이를 수수료나 이자와 함께 회수하는 신용 제공방법을 의미한다. 또 자연인에 대하여 개인이나 가계 용도의 금전, 물품 또는 용역을 제공하는 것을 목적으로 하는 신용의 공여를 총칭하는 말이다.             15. 소비재 (Consumer’s Goods)   최종 소비자에 의하여 소비됨으로써 제품의 본래의 기능이 소멸되는 제품을 말한다. 이러한 소비재에는 편의품(convenience goods), 선매품 (shopping goods) 그리고 전문품 (speciality goods) 의 세종류가 있다     16. 소스마킹 (Source Marking)   상품을 식별하기 위하여 사용되는 바코드(Bar Code) 표찰(Label)을 생산지(제조업자)에서 부착하는 것을 말한다. 상품에 부착된 바코드는 소매점으로 하여금 유통 정보화의 출발점인 POS에 의한 상품관리를 가능하기 하기 때문에 그 기반이 된다. 이와는 부착하는 것을 인스토어마킹(In-store marking)이라고 한다. 인스토어마킹은 소매업에서 여분의 노력과 시간을 필요로 하게 되어 원가상승 요인이 되고 있다. 따라서 상품의 소스마킹 비율을 증가시키는 것이 유통 정보화의 중요한 과제로 대두되고 있다.     17. 수확전략 (Harvest Strategy)   수확전략은 일반적으로 기업내 자금 흐름을 증대시키기 위하여 특정 사업부에 대한 투자를 제한함으로써 그 산업에서 철수하려는 전략이다. 즉 자금 흐름의 증가를 위하여 새로운 투자를 줄이거나 광고비를 낮춤으로써 시장점유율을 의도적으로 줄여 나가는 전략이다. 그 대신에 이 전략에 의해 발생한 자금은 다른 유망사업에 투자할 수가 있다. 또한 새로운 경쟁이나 소비자 기호의 변화들로 제품이나 서비스의 장래성장이 불투명할 때 이 사업부로부터 가능한한 많은 수확을 시도하고 궁극적으로 이 사업으로부터 철수하게 된다.     18. 스테플 머천다이징 (Staple merchandising)   상품화계획에 있어 소비재의 경우 유행성이 많은 유행상품과 유행성이 없거나 유행을 타지 않는 항상상품으로 분류한다. 이 때 항상상품에 대한 상품화계획을 가리킨다. 상품화계획을 할 때의 요점은 사전 정보수집, 적정 구매량 책정, 재고관리 방법 강구, 판매에 관한 자료정비를 해 나가는 것이다. 급격한 유행은 없지만 항상 상품도 변화에 뒤지지 않도록 계획화 해나가야 한다.     19. 습관적 의사결정(Habitual Decision Marking)   습관적 의사결정 과정에서는 엄격한 의미의 의사결정이라 할 것이 없다. 왜냐하면, 문제가 인식되면 곧 내부탐색(장기기억)을 통해 단일의 해결안(상표)을 얻게 되고 당연히 그 상표를 구매하기 때문이다. 다만 사용한 결과 기대에 미치치 못할 경우에 한해서 구매 후 평가를 할 뿐이다. 그리하여 습관적 의사결정은 흔히 그 구매에 대한 관여수준이 극히 낮고 반복적 구매행동을 가져올 때 일어나게 된다. 습관적 의사결정은 구매하고자 하는 제품의 상표들간에 별차이가 없어서 그중 한 상표를 반복적으로 구매하는 경우에 많이 일어나며, 또 어떤 상표에 대한 애호도(brand loyalty)가 높게 형성되면 그 다음 구매시에는 예외없이 그 상표를 선택하려 할 경우에 습관적 의사결정이 일어난다.           20. 시간적 세분화 (Time Segmentation)   신제품의 가격정책으로 대표적인 두가지 방법으로는 침투가격정책(penetration pricing)과 고가격 정책 (skimming pricing)이 있으며 시간적 세분화란 이 두가지 방법 중 신제품 판매초기에는 고가격 정책을 사용하다가 어느 정도 시간이 지나면서 유사한 제품이 등장하고 시장에서의 경쟁이 치열해질 때 제품가격을 낮추어 침투가격 정책으로 전환하는 가격전략을 뜻한다. 일반적으로 소비재 보다는 산업재에 많이 적용되는 가격정책이다.     21. 시너지 효과 (Synergy Effect)   새로운 분야에의 참가가 구분야에 도움이 되는가 하면 새분야의 참가를 위하여 구분야가 도움이 되는가 어떤가 신구 양분야간에 있어서 서로의 연관성 있는 공헌의 정도를 가리킨다. 시너지는 그것이 상승효과의 최적화를 뜻하는 것으로서, 기업합병이나 경영 다각화 등 기업 경영의 전략으로서 규모의 경제 또는 성장의 경제를 구체화한 결정 기준을 시너지 전략이라고 한다. 시너지 전략에 있어서 투입에 대한 산출 효과를 시너지효과라고 하며 소위 2+2=5의 효과를 말한다.     22. 시장 능숙자 (Market Maven)   소비자 의사결정에 있어서 의견선도성의 중복 현상은 여성 의류와 화장품같이 유사한 관심의 대상인 제품군에 한정되어 나타난다고 하는 것에 대체로 합의가 이루어져 있다. 그러나 어떤 사람은 특정한 제품에 대한 지식이나 전문성에 근거를 두지 않고 시장에 대한 일반적 경험이나 지식에 의하여 타인에게 광범위한 영향을 미치는데 이들을 시장능숙자라 부른다. 이들은 여러 가지 원천으로부터 시장정보를 얻고, 쇼핑을 즐기며 다른 소비자에게 제품 및 시장정보를 제공하기를 좋아한다.     23. 시장상황 가격 (Market-based Pricing)   시장의 수요나 경쟁 상황에 따라 경정되는 가격을 말한다. Rolls Royces나 Joy같이 고급품은 경쟁자보다 비싼 가격으로 고소득자들에게 긍지(prestige)를 줄 수 있고, Price club이나 E-mart같이 외국시장에 처음으로 진입할 때는 경쟁자보다 싸게 가격을 책정하기도 한다. 또 시장의 상황이 가변적일 때는 가격 선도자를 따라 가격경쟁을 피하는 것도 좋은 방법이라 하겠다.     24. 시장성숙화 (Market maturization)   시장의 발달과정에 있어 성장 과정을 지나서 보다 발랄하고 경제 사회면에서 안정된 성숙성을 나타내는 시기를 가리킨다. 성숙화 시기의 특징은 첫째, 3차 산업인 서비스업의 비중이 커지고, 둘째, 물질보다 정신적 측면이 중시되고 셋째, 소비의 개성화와 다양화가 두드러지며 넷째, 경제성장은 둔화되나 사회복지의 충실성이 강조되며 다섯째, 살기 좋은 사회로 안정화가 이루어져 나간다       25. 시장수요의 측정   시장수요는 정의된 마케팅 환경 하에서 특정 산업전체의 정의된 마케팅믹스와 노력하에서 정해진 기간에 특정 지역의 특정 소비자 집단이 특정 제품이나 서비스를 구입한 총량을 의미한다. 총시장 수요는 최저 시장수요 (Market minimum)가 될 것이고, 어느 수준이상의 마케팅 지출은 더 이상의 수요증가를 유발하지 못하는데 이러한 시장수요의 상한선을 시장잠재력(market potential)이라 한다. 총시장 수요는 시장 잠재력과 최저 시장 수요의 사이에서 업계 마케팅 지출의 함수로서 결정된다.     26. 시장요인 지수법   시장 요인 지수법에는 단일 요인 지수법(single factor index)과 다중 요인 지수법(multiple factor index)이 있다. 단일 요인 지수는 한 제품의 판매량으로 다른 제품의 시장 잠재력을 추정하는 경우이다. 이 방법은 그 두 제품의 수요가 밀접하게 연관되어 있을 경우, 즉 한 제품의 수요가 다른 제품의 수요에서 파생되거나 상호보완적일 때에 만족할 만한 결과를 준다. 관련 제품의 판매량 이외의 다른 요인들도 연관자료 단일 요인법에 이용된다. 인구와 세대수 자료는 시장 잠재력을 파악하는 데 흔히 사용되는 자료이다. 또한 소재 총 판매량은 특정 소비재의 시장잠재력을 측정하는 지수로 쓰인다. 그 제품을 취급하는 점포유형(예, 식료품) 별 판매액 같은 것은 더 좋은 지수가 된다. 소비재의 판매 잠재력 측정을 위해서는 가처분 소득이 일반적으로 쓰이는 지수이다. 모든 시장 잠재력 지수가 단일 요인법으로 작성되는 것은 아니다. 특정제품의 시장별 상대적 잠재력을 측정하기 위해 특수형 다중 요인 지수가 고안되고 있다. 이 지수들은 어떤 제품의 판매에 영향을 미치는 몇가지 요인을 고려한다는 장점이 있다. 일반형 다중 요인 지수를 이용하는 기관도 많다. 이것은 대개 소비자 구매력 지수로 작성되어 소비재 전반의 시장 잠재력지수로 이용된다.     27. 시장잠재성 (Market Potential)   시장 잠재성이란 현재보다는 미래에 초점을 둔 시장의 가능성 내지 잠재력을 의미한다고 볼 수 있다. 개별 국가 시장을 분석할 때에, 국제 경영자는 최우선적으로 자사제품의 시장 규모와 시장 잠재성에 관심을 두어야 한다. 예컨대 해외 건설업체는 국가별 건설 시장의 규모와 잠재성에 관심을 집중해야 하고, 자동차 제조업체는 국가별 자동차 시장과 잠재성에 관심을 집중해야 한다. 국제 경영자가 개별 국가의 시장 규모와 시장 잠재성에 대해 심층적 분석을 하려면, 물리적 부존 자원, 경제체제와 경제활동의 특성, 사회 간접시설, 도시화의 정도 등을 포함한 국민경제의 특성까지도 아울러 분석해야 한다. 그래야만 시장국별로 시장규모와 시장 잠재성을 비교적 정확히 측정하고 평가할 수 있기 때문이다.     28. 시장 정위화 (Market Positioning)   목표 시장내의 고객들의 심중에 특정한 위치를 차지하도록 하는 제품 서비스 및 마케팅 믹스의 개발을 의미한다. 이는 마케팅 관리자가 적절한 서비스를 제공하므로써 고유의 이미지를 창조하고 이러한 이미지에 조화되는 방식으로 현재 및 잠재 고객들에게 의사 소통하는 노력을 포함하는 것이다. 따라서 시장 정위화는 특정 영역이나 속성에 있어 경쟁자에 비해 차별적 우위 (Differential Advantage)를 구축하려는 것이며, 선정된 고객 집단의 특정 욕구에 대응하려는 활동이다. 기업이 시장 정위화를 하는 주요 이유는 시장 정위화를 통하여 확인된 분명한 메시지를 전해야 선택적 지각(Selective Perception)이라는 과정에 쉽게 부합될 수 있고, 경쟁이 상황하에서는 차별성이 있는 이미지를 구축해야 상품충성도를 확보할 수가 있으며, 매일 엄청난 광고량으로 인해 광고 혼란을 겪는 사람들에게서 주위를 끌려면 효과적인 시장 정위화가 반드시 필요하기 때문이다.     29. 시장 지위 (Market Position)   특정 제품 서비스가 시장에서 경쟁제품 서비스에 비해 상대적으로 가지는 서열(Rank)과 그 제품 서비스가 고객의 욕구 관점에서 차지하는 자리(Place) 라는 두가지 의미가 포함된다. 전자와 서열은 시장 점유율, 매출액등의 기업적 측면에서, 후자는 고객 욕구의 측면에서 인식되는 지각도(Perceptual Map)로 생각될 수 있다.     30. 시장틈새 (Market Niche)   제품 범주내 상표 기초 성장은 상표의 변형을 통하여 새로운 시장을 형성하는 것이다. 이러한 발전된 시장은 고객 특성, 편익 그리고 사용상황등의 다양성을 가지고 있다. 다른 제품 범주로의 상표 기초성 전략의 추구를 계획하고 있는 기업에게는 이러한 발전된 고객 특성, 편익 그리고 사용상황이 새로운 시장을 발전시키고 성장할 수 있는 폭넓은 기회들을 제공해 준다. 기업이 제품 범주내 상표 기초 성장을 통해 발전된 시장 기회를 많이 탐색하면 할수록 그 기업은 발전된 새로운 제품범주로의 다각화 가능성이 그만큼 더 커지는 것이다.     31. 신제품 개발 과정(New Product Development Process)   일반적으로 신제품의 실패율이 매우 높은 것으로 조사되고 있기 때문에 신제품 개발의 효과를 높이고 성공률을 높이기 위해서는 체계적인 과정을 통해 신제품을 개발하는 것이 좋다. 신제품개발과정은 학자마다 다소 차이는 있지만 대략 다음과 같은 과정으로 압축될 수 있다. 첫째, 아이디어 창출 과정에서는 실험적으로 생산하는 것이다. 다섯째 시험 마케팅 단계에서는 완제품 실제 판매시에 사용할 마케팅 전략의 파악 및 제품 수정사항, 소비자 반응등을 사전에 알아보는 것이다. 여섯째는 상업화 단계로 최종 제품을 대량 생산하여 시장에 도입시키는 것이다. 도입방법은 소비재, 산업재 구분에 따라 일시 도입법이나 점진적 도입법중에서 선택해야 한다     32. 신제품개발 의사결정의 딜레머 (Dilemma)   신제품을 개발하고, 그리고 개발한 신제품을 시장에 도입하는 것은 실패할 위험성이 매우 높지만 이러한 과업은 현대 기업에 있어서 없어서는 안될 중요한 노력이다. 모든 기업은 급변하는 기술과 시장의 영향하에 존재하고 있다. 따라서 기존의 성공적이었던 제품들도 결국엔 진부하게 되어 새롭게 개선된 제품들에 의해 대체되고 만다. 그러므로 제품의 혁신 노력은 많은 기업의 생존과 성장에 있어서 매우 중요한 역할을 담당하게 된다. 그러나 현실적으로 신제품 개발과 도입에 대한 의사결정은 매우 어렵고도 위험한 것이다. 오늘날의 경영자들에 있어서 신제품 개발 의사결정은 하나의 ‘딜레마’라고 판단되다. 즉 기업으로서는 어느 쪽으로 가든 위험하기는 마찬가지이다. 한편으로 신제품을 개발하더라도 자칫하면 많은 손실을 부담시킬 실패 위험성이 크지만 또 다른 한편으로 그렇다고 신제품을 개발하지 않고 기존 제품에만 계속 의존할 경우 제품은 결국 쇠퇴기에 도래하게 되어 그때 새롭게 성장할 준비가 되어 있지 않은 기업은 결국엔 망하게 된다. 이러한 딜레마를 성공적으로 극복하려면, 신제품 개발 과정을 철저히 관리하여 성공할 가능성이 높은 제품만을 시장에 내놓아야 한다.         33. 신제품 수용 (Adoption of New Product)   최적의 행동방안으로서 신제품을 정규적·전면적으로 사용하기로 결정하는 것을 의미한다. 따라서 수용은 상당 기간 동안에 걸친 심리적, 행동적 개입을 포함하므로 재고 고갈로 인한 구매 불능 등의 상황 변수의 방해가 없으면 계속적인 사용이 전제되어야 한다. 신제품 수용은 아래와 같은 정신적 과정을 거쳐 일어나는 것으로 설명된다. 인지 : 소비자가 신제품의 존재를 알게 되는 것, 관심 : 신제품에 흥미를 느끼고 정보를 수집하기 시작하는 것. 평가 : 신제품의 장단점을 평가하는 것. 시용 : 신제품의 견본을 구하거나 소량을 구매하거나 상점을 방문하여 제품을 시험함으로써 보다 확실한 평가를 내리는 것. 수용 : 신제품을 정식으로 완전히 사용하기로 결정하는 것     34. 신제품 수용자 범주화 (Adopter categorization of New Products)   소비자를 상대적인 수용 속도인 혁신성(innovativeness)에 따라 분류하면 평균 수용 시간을 중심으로 정규분포를 이루고 각각의 범주에 속하는 집단의 특징과 비율은 아래와 같다고 하는 이론이다.   혁신층 : 2.5%. 모험지향적, 비교적 젊고 부유하여 혁신에 대한 이해력이 높고, 수용의 실패에 대처하는 능력도 강함.   조기 수용층 : 13.5%. 존경 지향적, 의견선도성이 강하고 혁신층에 비하여 사회 체제에 잘 유합되어 있으므로 나머지 강하고 혁신층에 비하여 사회체제에 잘 유합되어 있으므로 나머지 사회구성원의 역할 모델이 됨   조기 다수수용층 : 34%. 신중지향, 동료들의 행동을 보아가며 수용하며, 실패를 방지하기 위해 비공식적이고 인적인 정보원천에 의존하는 정도가 높음.   후기 다수수용층 : 34%. 새로운 것에 매우 회의적임 주위의 수용압력과 신제품의 명백한 이점을 확인한 후에 수용   후기 수용층 : 16%. 전통지향. 변화에 대해 의심이 많고 거의 모든 사람이 수용한 것을 보고 수용하며, 이들이 신제품을 수용할 때는 이미 그제품은 신제품이 아닌 경우가 많음     35. 실버산업   오늘날 생활여건과 환경의 발달에 따라 65세 이상 오래사는 장수 인구가 늘게 되어 그들 고령자에 대한 여러가지 일을 개발하고 발전시켜가는 사업을 실버산업이라고 한다. 노인이 되면 으레 머리털의 색깔이 변하여 희거나 회백색이 되는 것이 보통이고 그 생각이 마치 은색과 같다하여 노인을 가리켜 실버맨이라하고 식료품, 의약품, 의료기기 및 의료업, 주택, 교통 용구, 금융, 보험, 여가나 관광용품과 관광업 등 여러가지가 새롭게 개발되고 발전하고 있다.                 36. 심리적 가격 (Psychological pricing)   소비자가 제품을 구매할 때 심리적으로 만족을 느낄 수 있도록 책정하는 가격을 말한다. 주로 많이 이용하는 방법은 $10보다는 $9.95에서 소비자는 할인받는 느낌이 들도록 하든지, 또는 소비자가 가격 변동에 의하여 수요 증감이 영향을 거의 받지 않는 범위를 찾아서 결정하는 가격은 모두 심리적 가격의 좋은 본보기라 할 수 있다.     37. 심비오틱 마케팅(Symbiotic Marketing)   자연계에서 서로 다른 조직들이 호혜적인 관계에서 공생, 공영하는 것을 의미하여 이러한 시스템을 기업에 이용하여 두 개 이상의 독립된 기업들이 연구개발, 시장개척, 판매경로 및 판매원 관리를 위하여 같은 계획과 자원을 결합하여 마케팅 관리를 보다 효율적으로 수행하고자함이 심비오틱 마케팅의 기본 목표이다. 어느 한 기업이 단독으로 자본을 축적하거나 기술, 생산 마케팅 활동을 수행하려면 많은 위험이 뒤따르므로 이들 기업들은 단순히 협정만 맺기도 하고 별개의 기업을 설립하기도 한다. 예를 들면 어느 생산자가 신제품을 개발하여 판매하려는 경우에 예를 들면 어느 생산자가 신제품을 개발하여 판매하는 경우에 경험과 자본의 부족으로 대리점을 설치하지 못하고 타사의 대리점에 판매권을 부여하여 판매하도록 하는 경향이 있다. 오늘날 대부분의 기업가들은 심비오틱 마케팅을 하나의 효과적인 마케팅 전략의 강력한 무기로 이용할 필요성을 공감하기에 이르렀다.     38. 심층면적법 (Depth Interview)   1차자료를 수집하기 위한 정성조사 방법 중 하나이다. 심층면접법은 일반적으로 장시간(약 30분동안 응답자와 잘 훈련된 면접원간에 연구하고자 하는 주제에 대하여 비구조화된 (사전에 면접원과 응답자 사이에 질문의 형식을 정하지 않고 면접을 행하는 방법이다) 인터뷰를 행하는 것이다. 이 방법을 이용하게 되면 연구하고자 하는 제품이나 상표 이외에도 다양한 내용에 대하여 자유롭게 자신들의 태도나 행동, 관심에 대하여 이야기 할 수 있다.                                     1. IMACT   재고관리의 프로그램과 컨트롤 기법으로 Inventory Management And Control Techniques의 약칭이다. 이 기법은 미국 IBM사가 컨설턴트회사인 Aritnuy D. Little 사의 협력아래 1963년에 개발한 것으로 컴퓨터를 사용해 재고관리를 시행하는 통일화, 집합화한 프로그램이며, 이를 사용한 시스템이다. 기업간 경쟁이 격심한 오늘날 대다수의 기업에서의, 예를들면 고객에 대한 서비스 수준의 향상, 작업 사무의 합리하, 유리한 구입량의 결정 등 재고관리상의 중요한 문제에 직면하고 있다. IMACT 시스템은 이들의 문제를 컴퓨터를 사용함으로써 해결하려는 것이며, 그 기본 목표는 최적의 예측모델을 사용하여 장래의 수요를 예측한다. 예측오차를 측정함으로써 안전재고를 확보하여 희망하는 서비스 수준을 달성한다. 가장 경제적인 발주방식을 사용한다. 경제적인 수량할인, 운임율을 결정한다. 이것에 의한 효과를사전에 측정, 평가한다.     2. 아이드마의 법칙 (AIDMA Formula)   소비자가 상품을 구입하기까지의 과정을 5개의 과정으로 분류한 것. 즉 소비자는 먼저 주의(Attention)를 하고, 흥미(interesting)를 갖고, 욕구(Desire)를 일으키고 기억(Memory)하고 최후에 행동(Action)으로 옮기는 과정을 거쳐 상품을 구매한다. 이것들의 머리글자를 따서 AIDMA라 부른다. 주의를 환기하는 단계란 예를들면, 판매원이 손님을 소리내어 부르는 단계이며, 흥미를 일으키는 단계란 그 상품의 특생을 강조하는 단계 …… 등, 각 단계에 따라서 판매하는 포인트가 달라진다. 아이드마의 법칙을 때로는 아이더스의 법칙이라 부른다. 아이더스의 경우는 욕구 뒤에 바로 행동이 뒤따른다고 생각하며, 그뒤에 만족을 갖게 한다고 해서 AIDMA와 다르다고 생각할 수도 있지만 결국은 같은 말이다.     3. 아웃렛 스토어 (Outlet Store)   제조업자가 자기 제품의 재고품을 처분하기 위하여 공장 근처에 만든 소매형태의 점포를 말한다. 여기에서는 주로 팔다 남은 재고품, 다소 험이 있거나 치수가 맞지 않는 것, 반품 등을 싸게 판다. 제조업자에서 발달한 이러한 아웃렛 스토어의 형태는 백화점이나 전문점에서도 자기 취급품의 재고 처리를 위하여 활용하게 되었다. 최근에는 시설이나 판매원을 제대로 갖춘 전문점 형태 또는 여러 점포가 모인 상가의 아웃렛 스토어 등으로 발달하고 있다.     4. 아웃쇼핑(Outshopping)   소비자는 그들의 욕구가 특정 지역내에서는 충족되지 않기 때문에 종종 다른 지역에서 쇼핑을 하는 경우가 있는데, 이를 아웃쇼핑이라 한다. 아웃쇼핑의 예로는 소규모 지역의 거주자가 동지역에서의 가격이 너무 높을 때 쇼핑을 하기 위해 보다 큰 지역으로 여행하는 관행 등을 들 수 있다.                   5. IMF(International Monetary Fund)   국제통화기금, 국제금융 관계를 규제하고 조정하기 위하여 브래튼우즈협정에 따라 1947년에 창설되었다. 즉, 금본위제 하에 존재하던 환률의 안정을 되찾기 위한 것으로 IMF 회원국은 미국 달러화의 기점에서 자국통화에 관하여 +1 ?1%내에서만 변동할 수 있는 액면가격을 확립해야 한다. 각 회원국은 국제무역의 중요성에 입각한 할당액을 기부해야 한다. 그 25%는 금이나 미국 달러로, 75%는 자국통화로 기부해야 한다. 만약 해당국가가 자국 통화의 안정을 유지해야 할 경우에는 기부한 금가 달러화를 다시 빌리거나 IMF의 동의로 자국의 전체 할당금의 125%를 빌릴 수 있다. 이러한 IMF의 할당금 제도는 다른통화를 다시 빌릴 수 있고 통화의 액면가격안정에 사용될 수 있는 자국의 통화의 기부이다.   　 　 6. ISO (International Organization for Standard)   1947년에 창설된 국제기구로서 상품과 용역의 국제교류를 촉진하고 기술적, 경제적, 지적, 학문적 분야의 협력을 증진하며 세게 표준화와 관련 활동의 발전을 촉진함을 목적으로 한다. 회원제이며 회원기관은 각국의 대표적인 표준기관에 회원자격을 부여한다.우리나라는 1963년에 공업진흥청이 회원으로 가입하였고 현재 회원국은 105개국이다.   　 7. 애드보카시 광고(Advocacy Advertising)   특히 소비자와 기업간의 신뢰도를 회복하고저 하는 광고로 옹호 또는 지지를 호소하는 것으로서 기업광고와는 그 취향이 다르다. 회사의 실태와 동향을 다루어서 특정기업의 활동이나 이윤획득의 적정성을 알리고 이해시켜 그 기업을 지지하고 지원해 줄 것을 호소하는데 중점을 두는 광고인 것이다.     8. 약탈가격 책정(Predator Price Cutting)   매입원가 또는 생산원가 이하로 상품이나 용역을 판매하는 경쟁술책을 말한다. 계절적인 상품이나 부패성의 상품을 원가이하의 가격으로 판매하는 것은 이 용어가 뜻하는 것은 아니다.   　 9. STP 마케팅   세분화, 표적화, 위치화 마케팅이란 전략적 마케팅활동의 과정에 있어서 필수적으로 거쳐야 할 3단계를 의미하며 이것은 사교마케팅의 중요성을 간과한 것은 아니지만 시장에서의 전략적 성공을 위한 보다 광범위한 틀을 제공한다. STP 마케팅은 단계별로 각각 2개의 절차를 거친 뒤에 이루어진다. 세분화 단계에 있어서는 세분화 변수의 규명과 시장 세분 세분시장의 프로필 개발, 2단계인 시장표적화 단계에 있어서는 각 세분시장의 매력 평가 표적세분시장의 선정, 3단계인 시장 위치화 단계에 이르러서는 ? 표적세분 시장에 대한 가능한 위치화 개념의 규명 선정된 위치화 개념에 대한 의사소통, 개발, 선택 등의 절차를 밟아 관리된다.             10. AIDA 이론 (AIDA Theory)   세일즈맨과 구매자와의 교섭과정 다시 말하면 구입-판매과정을 파악하는 것에 관한 판매이론으로, AIDA 이론과 필요충적이론, 자극-반응이론의 세가지 이론이 있다. 이 AIDA 이론은 구매자가 상품을 구입하기까지의 심리과정을 분석한 것인데, 주의, 흥미, 욕구, 행동이 그것이다. 구입과정은 세일즈맨의 제공물을 고객이 인지하였을 때 시작된다. 거기서 그 필요를 인정하고 관심을 갖게 하는 방향으로 이끈다.     11. 에콜로지컬 라이프 스타일(Ecological life Style)   환경에의 배려가 우선되고 환경과 공생을 도모하려는 생태지향적인 생활양식을 말한다. 지금까지의 반태생주의적인 라이프스타일을 되돌아보고, 지구환경에 친화적인 생태의식적 라이프스타일을 되돌아 보고, 지구환경에 친화적인 생태의식적 라이프 스타일로 전환해가기 위해서는 정부·기업·소비자가 일체가 되는 국민적인 합의 형성이 요긴하다. 동시에 이러한 이념을 실제 생활에 있어서의 행동으로 구연화시키기 위해서는 무엇보다도 환경에 대한 올바른 이해를 할 수 있도록 생태학적 지식에 대한 철저한 검토와 계도가 있어야 한다.소비생활에 있어서의 오늘날의 라이프 스타일을 변화시키고 또한 새로운 라이프스타일은 새로운 욕구를 창출하여 다시금 기술 진보를 유발한다. 이런 의미에서 환경에 친화적인 라이프스타일은 생산, 유통, 소비, 폐기의 어느 한 부분만으로 형성되지 않으며 또한 소비자만에 의해서 형성되지도 않는다.     12. 오포레이션즈 리서치(Operations Research)   1950년대 후반에 이르러 단순히 컴퓨터에 의한 자료처리에서 정보처리 방식도 개발되기 시작하여 경영의 과학화와 더불어 경영 각부문에 걸쳐 원시정보에서 전달, 판단, 명령, 집행가지 컴퓨터에 의해 취급되고 관리되는 자동적 경영정보 관리방식으로 발전하게 되었다.     13. 옴브즈맨(Ombudsman)   정부나 공공기관 등 행정기관의 부당행위나 이들에 대한 불평이 있을 경우 이를 처리해 주는 고정처리관을 말한다.     14. 원가우위전략(Overall Cost Leadership Strategy)   산업내 경쟁전략의 일종으로 경험곡선의 개념을 이용하여 전반적인 비용상의 우위를 목표로 여러가지 기능상의 방책들을 통해 특정 산업내에서 원가우위를 달성하려는 전략이다. 산업내 경쟁자 가운데 원가면에서 가장 유리한 위치를 점하기 위해서는 생산시설이 규모나 기술면에서 유리해야 하고 경험축적을 통한 원가인하 노력이 계속되어야 하며 관리비 통제 등 여러면에서 원가 절감 노력이 요구된다. 원가절감 방책으로 사용되고 있는 주요 대상으로는 장식이 없는 제품 제품디자인 원자재의 통제 임금 정부지원 입지(장소) 생산혁신 및 자동화 경쟁자의 매입 간접비의 절감 경험곡선 등이 있다. 원가우위 기업은 평균 이상의 수익을 올릴 수 있으며 구매자 압력에 용이하게 대처할 수 있고 수익을 올릴 수 있으며 구매자 압력에 용이하게 대처할 수 있고 공급자에 대한 교섭력도 강화할 수 있다.       15. 원스톱 구매 (One-stop Shopping)   물건을 사려고 여기저기 돌아다니지 않고 한 상점에서 원하는 상품을 다 살 수 있는 구매방식. 예컨대 백화점에 한번 가면 여러 가지 필요한 상품을 다 살 수 있다는 것이다. 판매점으로서는 각종 상품을 구비해 놓고 고객의 편의를 제공함으로써 많은 손님을 끌어 매출성과를 높일 수 있는 새로운 판매경영방식이다.     16. 유인가격(Loss Leader)   슈퍼마켓이나 백화점이 소비자들의 점포 통행량을 늘려서 자기 상점으로 유인할 목적으로 잘 알려진 제품의 가격을 저렴한 가격으로 판매함으로써 소비자들에게 자기 상점의 가격수준이 다른 상점보다 매우 낮은 인상을 주기 위한 방법이다. 주로 생필품을 취급하는 점포에서 시행되며, 이때 가격을 인하시킨 제품은 손해를 볼 수고 있지만 소비자들을 자기 점포로 적극 유치함으로써 다른 제품의 매출이 신장되는 효과를 볼수 있으므로 결과적으로 상점의 이미지는 좋아지고 전체적인 매출액은 늘어나므로 유인가격이라고 한다.     17. 유통(Distribution)   제조와 서비스의 최초 원천에서 최종 고객들가치의 범위에 포함된 다양한 관계자들 사이에 있는 기관들과 그들의 관계를 연결시키는 활동 사용권(권리의 실제적 이전), 지불, 정보, 그리고 촉진 등을 포함하는 재화와 용역의 흐름을 용이하게 하는 활동     18. 유통병참 시스템 (Distribution Logistics System)   모든 경제재의 공급주체와 수요주체를 연결시켜주는 공간적 극복을 위하 효율적인 물류시스템으로 물리적인 경제활동을 말한다. 즉 포장, 하역, 저장, 보관, 수송, 적화(cargo) 및 이에 관련 정보를 포함한 물적유통 활동을 지칭하는 것으로서 유통병참 활동의 목적은 유통비용을 절감함으로써 합리성을 추구하는 내용이다. 유통병참 시스템은 원가절감을 위한 메이커의 대규모화, 유통업자가 중심이 된 Voluntary chain 의 증대 등을 내용으로 하는 유통병참시스템을 중심으로한 물적유통 혁명으로 점차 이행되고 있다. 원가절감이란 차원에서 보아도 물류비 절감이 마지막 도전지역(last frontier)으로 대상이 되고 있다.     20. 유통시스템 (Distribution System)   유통시스템은 유통근대화에 따라 유통기구를 하나의 행동제도로 파악하는 동시에 사회제도로서의 유통기구의 동태적, 능률적 기구이다. 그리고 불완전한 점을 완전한 것으로 개선해 나가는 것이 바로 유통시스템화인 것이다. 유통시스템화는 협의로서 도·소매업은 물론 생산자까지를 포함한 유통담당기업의 제도화이고 광의로서는 유통기업들이 거래를 통하여 복수기업간의 관계가 성립되고 다시 확대되어 기업군을 형성해 가는 것이다.             21. 유통채널 (Distribution Channel)   자사상품의 판매를 증대시키기 위한 유통기구의 관리방법으로 관리방법의 분류를 보면 다음과 같다. 이용 가능한 모든 유통업자로 하여금 자가제품을 취급하게 하고 결과적으로 소매점두의 스토어 커버리지를 최대로 하려고 하는 방법이 있는데, 이를 ‘집약적 유통 채널’이라고도 부른다. 소비자가 그다지 구매하러 돌아다니지 않고, 구입빈도가 높고, 비교적 값이 싼 일상용품에 이 타입이 많다. 다수의 소매점에 상품을 유통시키기 때문에 필연적으로 긴 채널이 된다. 반대로 특정지역에서 단일의 유통업자와만 거래를 하고 다른 메이커의 상품을 취급하지 못하게 하며 소매업자도 한정하는 것과 같은 경우를 ‘배타적 유통 채널’ 혹은 ‘전매적·전속적 유통채널’이라 부른다. 고동의 상품지식을 필요로 하는 전문품에 많으며, 채널은 가장 짧고 과점상태에 있어서 경쟁수단으로서의 성격이 강하다. 양자의 중간적인 것으로 ‘선택적 유통채널(selective channel)’이 있다. 일정한 기준으로 효율적인 유통이 가능한 업자를 선택하려고 하는 것이며, 구매빈도도 작고 비교적 비싼 가격의 제품으로 브랜드 선호도도 높은 선매품에 많은 타입인데 보다 효과적·효율적인 유통이 가능하고 시장관리도 비교적 용의주도하며 정보의 피이드백도 기대할 수 있다는 점에서 차츰 채용하는 메이커가 늘어나고 있다. 아무튼 이들 채널정책은 토탈 마케팅 정책의 관점에서 검토되고 결정되지 않으면 안된다.     22. 의견선도자   준거집단들은 그 구성원의 행동을 규제하고 상호정보를 교환하는 네트워크로서의 역할을 수행한다. 그래서 흔히 준거집단의 내부에는 규제적 및 정보 역할을 수행함에 있어서 특별히 지도적인 역할을 수행하고 잇는 사람이 있는데, 그를 일컬어 의견선도자라고 한다.     23. 20 : 80 법칙   소매기업이 매장에 진열해 놓고 소비자에게 구매하도록 제사하는 모든 품목이 동일하게 판매되는 것은 아니다. 즉 잘 팔려서 점포 전체의 매출액에서 차지하는 구성 비율이 높은 품목이 있고, 그렇지 못한 품목이 있는 것도 사실이다. 20 : 80 법칙은 이러한 현상을 나타내는 것으로 매장에 진열되어 있는 20%의 품목이 점포 전체 매출액의 80%를 차지한다는 것을 의미한다. 따라서 소매기업은 품목별로 중점을 두어야 할 품목을 사전에 계획적으로 정하여 관리할 필요가 있으며, 이러한 생각은 구매활동에서부터 적용되어야 한다. 그래서 나머지 80%에 해당되는 품목들도 점포의 이미지 및 점포 촉진활동의 제고를 위하여 기능될 수 잇도록 하여야 한다.     24. 이원적 마케팅정책   사업단위가 마케팅 목표를 달성하려고 하는 마케팅 논리이다. 마케팅 정책은 표적 시장, 마케팅 믹스 및 마케팅 비용 지출에 대한 특별한 전략으로 구성된다. 마케팅 정책에는 기업이 초점을 두고 있는 세분시장에 대해 상세히 언급되어야 한다. 각각의 세분시장은 각 세분시장의 1차적 욕구와 2차적 욕구의 마케팅 노력에 대한 반응 및 수익성 등에서 차이가 있다. 그래서 기업은 경쟁적인 관점에서 당기업이 최적으로 서브, 충족시킬 수 있는 세분시장에 자신의 노력과 에너지를 현명하게 투입해야 한다. 즉, 기업은 각각의 표적시장에 대해 마케팅 정책을 수립하여야 한다.       25. 이전가격결정 메커니즘   이전가격이란 본 지사 또는 자회사간에 발생하는 거래에 적용하는 가격이다. 즉 이전가격은 특정 기업그룹에 소속된 기업체들간, 특정 기업체와 그 해외 자회사들간, 그 해외자회사들간에 국경선을 넘어서 내부 거래되는 제품과 서비스에 부과하는 가격을 말한다. 이전가격을 시장가격 보다 높게 또는 낮게 책정함으로써 본 지사간 채권·채무를 조정하는 동시에 외환위험을 감축할 수 있다. 이전가격 결정방법에는 다음 세가지가 있다. 첫째, 이전가격을 시장가격에 맞게 조정함으로써 생산자와 해외 현지 마케팅 부문간에 환률영향을 적절히 배분한다. 둘째, 해외 마케팅부문의 적정 마진을 보장하는 수준으로 위험이 적어야 한다. 셋째, 본사 통화 표시로 측정된 표준 비용기준으로 이전가격을 책정함으로써 본사 중심으로 기업 전체를 통합할 수 있는 동시에 외환 위험을 감축할 수 있다.                                                                         1. 잠재적 동기(潛在的 動機, Latent Motives)   소비자 행동을 유발시키는 동기에는 명시적 동기(manifest motives)와 반대 개념으로 소비자가 잘 알지 못하거나 받아들이기를 매우 꺼려 하는 잠재적 동기가 있다. 예컨대, 마케팅 조사자가 어떤 소비자에게 왜 유명 디자이너가 만든 청바지를 입느냐고 묻는다면 ‘스타일이 좋아서’와 같은 명시적 동기 이외에 그가 받아들이기를 꺼려하거나, 또는 인식하지 못하는 또 다른 이유들이 존재할 수 있다. 즉, '그 옷을 통해서 내가 돈이 많다는 것이 과시되므로', '육감적으로 보이므로', '젊어 보이기 때문에', 등이 그것이다. 잠재적 동기를 알아내기 위해서는 직접 질문법보다는 다차원 척도법이나 투사(영)법(projective technique)과 같은 복잡한 분석 기법을 사용하게 된다. 또한 잠재적 동기에는 직접적 소구보다는 간접적 소구방법이 효과적인 것으로 평가되고 있다. 예컨대, 캐딜락 승용차의 광고 문안 대부분이 주로 품질에 관한 것인데(직접소구), 도안은 고급클럽 앞에서 부유해 보이는 사람이 운전하는 장면을 담고 있어 지위를 은연 중에 강조하는 간접소구 방법을 동시에 사용하고 있다. 이와 같이 두가지 소구방법을 병행하는 경우를 이중적 소구(dual appeal)라고 한다.     2.재포지셔닝(Repositioning)   소비자 욕구의 변화, 상권내 역학구조의 변화, 소매기업내 각종 상황의 변화 등 요인에 의하여 그 동안 유지해왔던 소매믹스 및 영업 방법상의 특징을 본질적으로 변화시킴으로써 상권의 범위와 내용 그리고 목표 소비자를 새롭게 조정하는 활동이다. 재포지셔닝은 일종의 점포 혁신이라고 할 수 있는데 다음과 같은 요인들을 토대로 하여 추진할 수 있다. 첫째, 물리적인 요인에 변화를 가한다. 예를 들자면, 점포 외관의 개선, 계단이나 에스컬레이터 등 시설의 개장, 벽면이나 기둥 둘레의 개장, 설비, 집기, 비품 등을 교체하고 점포의 디자인 및 색상 등에 변화를 준다. 둘째, 상품 구색에 변화를 가한다. 상품 구색의 폭과 깊이의 조정, 취급 상품의 등급에 변화를 가한다. 셋째, 인적 자원의 활용에 변화를 가한다. 소비자의 구매 심리 또는 욕구를 충분히 이해하고 있다는 점을 바탕으로 해서, 판매원의 증감, 서비스 제공의 정도 등에 변화를 가한다.     3. 저 관여제품(低關與製品, Low-involvement Product)   제품의 중요도에 따라 분류, 제품에 대한 중요도가 낮고, 값이 싸며, 상표 간의 차이가 별로 없고, 잘못 구매해도 위험이 별로 없는 제품을 구매할 때 소비자의 의사결정 과정이나 정보처리 과정이 간단하고 신속하게 이루어지는 제품. 소비자들은 저관여제품 즉, 새로운 껌, 초코릿, 비누 등을 접했을 때 그 제품에 관한 구체적인 정보에 의한 평가를 하지 않고 즉석에서 충동적 구매를 하는 경향이 있다. 따라서 저관여 제품의 경우 소비자들의 인식, 흥미 유발에 효과적인 광고를 신제품 도입기에 집중하는 것이 중요하다.   전략적 제휴 기업간 협력 형태의 하나로 기업들의 경쟁 우위 요소를 바탕으로 하여 전략적으로 상호 협력 관계를 유지함으로써 다른 기업에 대하여 경쟁적 우위를 확보하고자 하는 새로운 경영 전략이다. 오늘날 국내외적으로 이러한 전략식 제휴는 기업의 규모와 관계없이 여러 분야에서 이루어지고 있는데, 특히 기술혁신 속도가 빠른 전기·전자 등 첨단 제조 분야에서 신기술 습득과 신시장 진출을 목적으로 활발하게 이루어지고 있으며 은행, 보험, 항공, 운송 등과 같은 서비스 부문에서도 급증하고 있다. 전략적 제휴를 선택하는 이유는 기존의 합병 형태나, 독립 기업간의 외부거래보다 원하는 기술이나 능력을 얻는 데 효과적이고 저렴하며, 목적 달성 후에도 철수 장벽이 낮기 때문인데, 특히 규모의 경제 추구, 위험 및 투자 비용의 분산,     경쟁 우위 자산의 보완적 공유, 기술 획득 및 이전 수단, 시장의 신규 진입과 확대 모색, 과다한 경쟁 방지 등이 제휴를 하게 되는 구체적인 동기가 된다.   기업간 제휴는 기업 경영의 여러 측면에서 다양하게 이루어질 수 있으나 기술, 조달, 생산, 판매 등에서의 제휴가 주된 내용이 되고 있다. 이러한 제휴는 기업역량의 신속한 결집과 유연성 확보라는 이점이 있는 반면, 협력 기업에 대한 통제력 상실과 기술 및 노하우 유출 위험도 동시에 내포하고 실질적인 도움이 되는 협력 파트너를 선정하도록 해야 한다. 둘째, 신뢰를 바탕으로 한 대등한 협력 관계를 구축해야 한다. 셋째, 제휴의 목적을 명확히 해야 하며, 조직의 운영 규칙, 이익 분배, 손실 분담 등 협력 사업을 명확히 해야 한다. 기업이 효과적인 전략적 제휴를 하기 위해서는 상대 기업에게 매력적인 가치를 제공할 수 있는 자사의 차별식 핵심 역량을 확보해야 할 것이다.     4. 점포 수명주기(店鋪壽命週期, Retail Institution Lifecycle)   한 점포 형태가 출현하여 사라지기까지의 전 과정을 말한다. 대체적으로 초기 성장단계, 발전단계, 성숙단계 그리고 쇠퇴단계의 4단계를 겪는다. 소비자 욕구의 다양화와 경쟁의 심화로 이러한 수명주기는 점차 짧아지고 있다. 초기 성장 단계는 새로운 업태가 탄생하여 시장에 진입하는 시기로 이 단계에서는 매출액 성장률이 높고 경쟁자 수는 적지만 초기의 투자비용으로 인해 수익성은 낮다. 발전단계는 유사한 업태의 점포가 확산되는 단계로 경쟁자가 다수 출현하고 판매액도 급격히 높아진다. 이 단계는 투자비용이 감소되므로 이익이 증가한다. 성숙단계는 전체적으로 시장 점유율이 안정적으로 되며 수익성은 감소하고 경영도 복잡하게 된다. 이 때에는 혁신적인 새로운 형태의 점포가 출현하게 된다. 쇠퇴단계는 새로운 업태의 점포들에 의해 경쟁력을 잃고 시장 점유율, 이익 등 모든 면에서 급격하게 하락한다.     5. 점포컨셉트(Store Concept)   점포 계획 시에 점포 차별화의 일환으로 표적고객을 확인하고 그 표적고객의 욕구가 무엇인지를 파악하여 매장을 연출하는 점포개발 계획을 말한다. 일반적으로 성숙사회에 있어서 생활자의 욕구를 건강함, 쾌적함, 아름다움, 즐거움, 안전함, 자아 실현 등으로 정의할 때, 표적 고객 층의 이러한 요구를 어떻게 매장 연출을 통해서 충족시켜줄 수 있는가가 점포 계획의 컨셉트가 된다.     6. 정복마케팅(Conquest Marketing)   자사의 제품을 구매하는 고객에게 촉진활동을 집중하는 것이 아니라 다른 경쟁사의 제품을 구매하는 고객을 유인하기 위한 목적으로 촉진 활동을 집중하는 것을 의미한다. 즉 이미 자사의 고객이 된 구매자에게 할인을 제공하는 대신에 이제 경쟁사의 고객이 된 구매자에게 보다 많은 인센티브를 제공하는 마케팅 전략이다. 이러한 정복 마케팅을 활용하는 예로서 '펩시 첼린지(Pepsi challenge)'를 들 수 있다. Pepsi사에서는 Coca-Cola사의 고객을 유인하기 위해 비교 광고를 통해 자사 제품의 우수성을 알리고 이를 구매하도록 유인하고 있다.               7. 제조물 책임법(PPL, Product Liability Law)   제품 결함과 사용법에 대한 설명 미비 등으로 소비자가 생명이나 신체, 재산에 손해를 입은 경우 제조업자나 판매업자에게 책임을 지게하는 법제도. 미국에서는 1963년 이후 정비되었고 일본의 경우 1993년에 입법되어 1995년 7월부터 시행되고 있다. 이는 제조업자의 고의나 과실이 없어도 제품 자체에 결함이 있으면 제조업자는 손해 배상을 하도록 규정하며, 소비자에게 제품 공급측의 과실 입증을 요구하지 않으므로 미국의 경우 산업경쟁력과 기술개발 의욕을 약화시킨다는 지적도 나오고 있다.     8. 제조업자-도매상 프랜차이즈(Manufacturer-Sponsored Wholesaler Franchise system)   시장이 너무 분산되어 있거나 소량의 제품을 취급하여 규모의 경제성을 확보할 수 없는 경우 제조업자가 자신을 대신하여 유통 기능을 수행할 도매상과 프랜차이즈를 계약하여 운영할 수 있는 전방 통합의 방법이다. 대표적인 예로는 Coca-Cola, Pepsi-Cola, Seven-Up 등의 음료 제조업자가 도매상에게 음료수 원액을 제공하면 도매업자들은 원액에 물을 섞어서 병에 담은 후 완제품을 소매업자에게 판매한다. 이 시스템은 1891년의 프랜차이즈 초기부터 운영되어 왔으며 현재 청량음료 매출액의 90% 정도가 이 시스템에 의해 이루어지고 있다. 그 밖에 우리 나라의 정유회사와 석유 대리점과의 관계도 이러한 형태이다.     9. 제조업자-소매상 프랜차이즈(Manufacturer-Sponsored Retailer Franchise System)   오랫동안 지배적인 프랜차이즈 시스템으로서 교통이 편리한 경우에 제조업자가 일정한 지역에 판매망을 확보하고 소매상들이 이용한 영업방법, 상호, 상표 등에 관한 프랜차이즈를 개발하여 가맹점인 소매점에게 제품과 서비스를 유통시킬 특권을 부여하여 계열화하는 사업 형태이다. 대표적인 예로 프랜차이즈 계약을 맺는 의류 대리점과 가진 대리점 등을 예로 들 수 있다.     10. 제판동맹(製販同盟)   제조업자와 소매업자가 상품 공동개발과 정보 공유를 중심으로 전략적 제휴관계를 맺는 것. 때로는 배송 업쟈까지 포함하여 제배판동맹이라 부르기도 한다. 히트상품 개발을 비롯해 제조로 부터 판매까지 합리적 체계가 구축하므로 유통제고 삭감, 배송시스템 개선도 이루어지며, 제품가격 인하에도 도움이 되고 있다. 이는 1987년 미국의 대형 화학 제조가격 인하에도 도움이 되고 있다. 이는 1987년 미국의 대형 화학 제조업체인 P＆G사와 세계 제일의 소매업자 할인점인 월마트(WAL·)가 전략적 동맹을 맺은 것이 그 시초이며, 일본의 경우 1994년 일본 제일의 GMS인 다이에와 아지너모토의 전략적 제휴가 시발점이 되었다. 제푼동맹의 목적은 팔리는 상품, 다시 말해 소비자의 니즈에 맞는 상품을 적절한 가격으로 필요한 양을 필요한 때에 제조, 배송, 판매하는 시스템을 만드는 것이다. 이를 실현하기 위해서는 컴퓨터 정보 교환이 가능해야 하며, 거래 당사자간에 위해서는 컴퓨터 정보 교환이 가능해야 하며, 거래 당사자간에 대등한 관계 형성유무, 동맹관계에서 배제되는 중소규모업자 문제, 독점 금지법상의 문제 등의 과제가 있다.               11. 제품개념 테스트(製品槪念 테스트, Product concept testing)   신제품 개발 과정을 통해 개발된 개념들이 적합한가를 표적 고객을 통해서 테스트하는 것이다. 개발된 개념들은 상징이나 실물을 통해서 설명될 수도 있으나 보다 구체적이고 유형화될수록 개념 테스트의 신뢰성이 높아진다. 제품개념 테스트의 가장 어려운 부분이 테스트에서 실질적으로 측정되고 있는 것이 무엇인가하는 점이기 때문에 그 결과를 맹목적으로 신봉할 수도 없다. 따라서 개념 테스트의 결과를 오도하지 못하도록 몇가지 지침이 제시되고 있다. ①가능한 한 개념 테스트 기간 동안 제시되는 주요한 수단은 촉진 목적으로 제시되는 수단과 같아야 한다. ②소비자반응을 정확히 예측하기 위해서는 제품이 공표된 기능을 완전히 수행해야 한다. ③소비자시험 평가를 명확히 입증 가능한 제품 효익으로 제한하는 것이 좋다. ④개념 테스트 결과를 이용한 시장 규모 추정은 매우 불확실하다. 이상의 지침 아래서 흔히 사용되고 있는 제품개념 테스트 방법으로는 소비재 제품의 경우에 ①초점 집단시험 ②종업원 패널 ③중심시가지 위주의 테스트 ④사용시험 ⑤소시장시험방법 등이 사용된다. 반면에 산업재의 경우 필요로 하는 정보의 차이 때문에 사용자 반응 테스트, 가격 테스트, 촉진효과 테스트 등 다소 다른 방법들이 사용된다.     12. 제품 배상책임(Product Liability)   제품 설계상의 결함이나 잘못된 조립 및 디자인은 소비자는 물론 기업에게 엄청난 손실을 끼칠 수 있다. 예를 들면 ①전자 현미경의 전기줄에 감전되는 사고가 발생하였다. ②동물용 먹이를 먹은 동물들이 자주 설사를 일으켰다. ③자동차 연료통의 위치 설계 잘못으로 충돌시 화재가 자주 발생하였다. ④음식물이 제시된 유효 기간 내에 변질되었다. 이러한 문제점들을 법적으로 인정하고 폐해 당사자에 대한 배상을 의무화하는 것을 제품 배상책임이라 한다. 제품 배상책임을 피하기 위하여는 무엇보다도 고객이 실제로 제품을 사용하는 것과 같은 상황에서 철저한 테스트를 하여야 한다. 그러나 아무리 철저한 테스트를 해도 모든 발생 가능한 배상책임을 미연에 방지할 수는 없다. 따라서 배상책임보험에 가입하는 것도 필요하다.     13. 제품차별화(Product Differentiation)   기업간 또는 제품간의 경쟁이 심화되어 가격경쟁보다는 비가격 경쟁에 의존하게 된 경우에 그러한 방법으로서 소비자의 욕구를 유발하기 위하여 자사의 제품이 경쟁 기업의 제품과 다른 상표를 붙이거나, 특정 판매자의 상품을 광고하거나 제품 판매와의 관련하에 부가적 서비스를 제공하거나 또는 소매점에서 특성적 진열장 장식이나 정중한 접대 방법으로 고객을 대한다. 제품 차별화를 통하여 모델이나 옵션, 기타 특징이 다양화되기는 하나 이는 상이한 고객의 욕구에 근거한 것이 아니라 수많은 판매자의 제품간에 분산되어 있던 시장 수요를 특정판매자의 제품에 결합시켜 구매자의 선호를 유도함으로써 대량 생산의 전제로서의 대량 판매를 가능하게 하기 위하여 기도된다.                       14. 제품 포트폴리오 분석   BCG(The Boston Consulting Group)에 의하여 개발된 방법으로서 두가지 요인, 즉 시장점유율과 제품수명주기에 초점을 두고, 상대적 시장 점유율과 시장 성장성과 같은 척도로 제품을 분류한 것에서 출발한다. 상대적 시장 점유율과 시장성장성을 기준으로 한 제품 포지셔닝에 의하면, 네 가지 범주로 제품을 분류할 수 있다. 즉 첫째로, Question marks 제품(낮은 상대적 시장 점유율/높은 시장 성장성)으로서 후발적 제품 또는 Wild cats로 표현된다. 여기에는 주로 제품수명 주기상 아직 도입기에 있는 제품이 문제가 된다. 이러한 제품은 높은 성장성이 기대되고 있긴 하지만, 아직 시장 점유율이 낮다. 따라서 기업으로서는 공격적인 전략으로서 시장 점유율을 확대시키고 더 나아가 경험 곡선 효과를 얻을 수 있도록 시도한다. 장래의 수익성을 추구할 수 있는 제품프로그램에 중점을 두게 되므로 재정적 자원 조달이 기대했던 것보다 더 많이 요구된다. 두번째는 Stars에 속한 제품인 바, 이 제품은 일반적으로 많이 수익을 가져오는 제품이지만, 시장 위치를 계속 유지하거나 시장 위치를 보다 더 개선하기 위하여 재투자가 계속되어야만 하는 제품이다. 성장이 둔화되거나 경기침체가 계속되면 'Stars’ 제품은 ‘Cash Cows’ 제품으로 된다. 세번째는 Cash Cows에 속한 제품들을 일컫는데, 일반적으로 높은 시장 점유율때문에 비용 효과를 보는 제품들이다. (비용상의 이점). 따라서 기업에 대한 재무수단 기여도가 높은 제품이다. 네번째 범주의 제품인 'Dogs'제품들은 그와 반대로 문제가 많은 제품으로서 보통 제품수명 주기상으로 보면 포화기나 또는 퇴거기(쇠퇴기)에 속한다. 시장성장으로 보나 시장점유율로 보아서 매우 저조한 제품으로 현상 유지가 최선이거나 대부분의 경우 제품 프로필에서 제외되어야 할 제품들이다.     15. 조직개발(Organizational Development)   행동 과학적 지식을 응용하여 조직 문화를 보다 효과적으로 진단·관리함으로써 조직의 문제 해결 능력을 향상시키기 위한 장기적이며 전체적인 노력이다. 또한 조직개발은 인간의 잠재 능력을 최대한 개발함으로써 전체적인 노력이다. 또한 조직개발은 인간의 잠재 능력을 최대한 개발함으로써 조직 전체의 변화를 도모하려는 것으로서 조직의 구조적·인간적 측면에서의 변화에 관심을 둔다. 조직개발은 ①문제인식 ②조직의 진단 ③전단 결과의 보고 ④변화전략의 개발 ⑤개입·측정·평가의 과정을 거친다. 즉 조직개발은 최고 경영자가 문제를 인식하는 데서부터 출발한다.     16. 조직 리엔지니어링(Reengineering)   비지니스 리엔지니어링(Business reengineering, BR)이란 기업경영에 있어서 업무처리 절차(Process)를 혁신적으로 재설계하자는 개념으로서 고개만족을 주목적으로 하고 정보기술(IT)을 수단으로 이용하게 된다. 또 비지니스 리엔진어링은 점진적인 개선이 아닌 극적인 혁신과 개혁을 추구한다. 그리하여 이것은 대폭적인 비용 절감 효과를 거두면서 궁극적으로 인원 감축을 추구한다. 종래의 경영과학의 모델(예:선형계획법, 대기 이론 등)들은 기업에서 실제로 큰 성과를 거두지 못하였다. 이러한 경영과학의 모델은 주어진 여건 하에거 최적화를 이룩하려는 기법이나, BR은 주어진 여건 자체에 도전하여 여건을 바꾸는 방법이므로 조직과 과정의 재구축인 것이다.               17. 준거가격(準據價格, Reference Price)   소비자가 제품의 실제 가격을 평가하기 위하여 이용하는 표준가격(Standard price)을 통칭하는 가격을 말한다. 준거가격은 크게 외적 준거가격(External reference price)과 내적 준거가격(Internal reference price)으로 나눌 수 있다. 외적 준거가격은 광고, 카달로그, 소비자 가격 지침 들을 통해서 제공될 수 있으며, ①광고된 가격과 판매자의 과거 가격을 비교하는 방법, ②광고된 가격과 권장 소매가격을 비교하는 방법, ③광고된 가격과 경쟁 소매 점포의 가격을 비교하는 방법이 있다. 준거가격의 역할을 하는 표준가격으로는 ①공정가격, ②가장 빈번하게 지불된 가격, ③최근에 지불한 가격, ④예정가격, ⑤낮은 가격 문턱, ⑥자주 구매하는 상표의 가격, ⑦유사한 상품의 가격, ⑧미래 기대가격, ⑨지각된 가격, ⑩열망가격, ⑪시장가격, ⑫역사적 가격 등이 있다.     18. 중심단서(中心端緖, Central Cues)   Petty와 Cacioppo가 제시한 정교화 가능성모델(Elaboration likelihood model, ELM)에 의하면 소비자가 광고에 노출되어 정보처리를 한 후 제품태도를 형성함에 있어서 의거하는 광고 단서로는 중심단서와 주변단서가 있다. 이중 중심단서는 광고에서 제품 특성을 설명하는 메시지로서 소비자가 경로 정보처리라고 한다. 정교화 가능성 모델에 의하면 소비자의 제품관여도가 높거나 정보처리 능력이 높을수록 중심경로 정보를 할 가능성이 높아진다. 또한 이 경우 제품 특징과 관련된 메시지가 명쾌하고 강할수록 호의적인 제품 태도가 형성될 것으로 기대된다.     19. 중심지이론(Central Place Theory)   서독의 Walter Christaller에 의해 창안된 지역 내의 입지, 규모, 자연 및 공간화에 관한 이론으로서, 소매 입지의 지리적 문제에 관한 여러 가지의 개념적 기초를 제공하고 있다. 중심지 이론에 의하면 한 지역의 중심지 기능의 수행정도는 일반적으로 그 지역의 인구 규모에 비례하며, 중심 지역을 둘러싼 배후 지역에 대해 다양한 상품과 서비스를 제공하고 교환의 편의를 도모해 주는 장소를 말하며, 일반적으로 모든 도시는 중심지 기능을 수행한다.     20. 중요고객 마케팅(Frequency Marketing)   자주 이용하는 고객, 다량 구입하는 고객을 파악하여 이들과 장기적으로 유리한 관계를 유지함으로써 이익성을 증가시키고자 하는 마케팅 기법이다. 이 기법은 빠레토(Pareto)의 원리 즉 '기업 매출액의 80%는 20%의 고객으로부터 나온다'라는 이론을 원용한 것이다. 즉 자주 이용하고 많이 사는 단골 고객에게는 각종 특혜를 주는 기법이다. 이 방법을 처음으로 시작한 회사는 상당한 효과를 보지만 이 방법이 보편화되면 기업들에게 서로 부담이 된다. 또 이 방법은 품질은 그대로 유지하면서 특별 인센티브에 호소하는 마케팅 방법이므로 제품의 품질 향상에 방해가 된다고 보는 사람도 있다.               21. 지각된 위험(Perceived Risks)   제품의 구매 사용에 의하여 발생할 수 있는 예상치 않은 결과에 대한 소비자의 불안감을 말하는데, 이러한 위험을 줄이기 위하여 보다 많은 정보를 탐색하거나 소량 구매 등의 행동을 나타낸다. 지각된 위험의 종류로는 다음과 같은 것들이 있다. ① 신체적 위험(Physical risk) : 그 제품의 사용 결과 소비자가 해를 입을 가능성에 대한 불안감이다. ②성능 위험(Performance risk) : 그 제품이 기대대로 성능을 발휘하지 못할 것에 대한 염려를 말한다. ③심리적 위험(Psychological risk) : 그 제품이 자신의 자아 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 위험을 말한다. ④사회적 위험(Social risk) :제품 구매가 다른 사람들 특히 중요한 준거집단으로부터 부정적으로 평가받을 위험이다. ⑤재무적 위험(Financial risk) : 잘못된 결정이 재무적 손실을 초래할 수 있다는 불안감이다.     22. 지각범위(Perceptual categorization)   이는 정보를 논리적인 범주에 배치하여 소비자로 하여금 이미 알고 있는 정보를 신속하게 효율적으로 처리하는 데 도움을 주며, 또한 새로운 정보를 범주화하는 데 도움을 준다. 마케터들은 지각적 범주화의 과정을 조장하려고 하며, 소비자들이 자기 상표를 제품 계층의 일부로 인식하기를 원하지만, 다른 상표와 별 차이가 없는 것으로 인식하는 것을 꺼려한다. 따라서 소구 전략에서 고려되는 제품 포지셔닝은 제품 범주화와 제품 독착성 양자를 모두 달성하려는 것으로 볼 수 있다. 브루너(J.S.Bruner)는 범주화의 단계를 다음과 같은 4가지로 구성된다고 한다. ①초기 범주화(Primitive categorization) - 이는 정보의 성격에 관한 소비자의 최초의 가벼운 판단이다. ②단서탐색(Cue Search - 이는 대상물이 더욱 세심히 검토되고, 소비자가 대상물을 범주화하는 데 도움을 줄 수 있도록 여러 원천의 정보를 탐색하게 되는 단계이다. ③확인점검(Confirmation check) - 이는 소비자가 갈등을 해결하기 위한 추가적인 정보를 얻고, 어느 정도 대상물의 범주화를 확실히 하는 단계이다. 그 결과 소비자는 제품의 성격을 결정하기 위하여 더 이상 탐색하지 않게 된다. ④확인완성(Confirmation Completion) - 이 단계는 범주화의 최종 단계이다. 일단 제품이 범주화되면 정보에 대한 추가적인 탐색이 더 이상 필요하지 않게 된다. 소비자의 마음은 이미 결정되었고 최종적으로 형성된 범주화에 반대되는 자극은 무시되기 쉽다.     23. 지각적 경계(知覺的 警戒, Perceptual Vigilance)   개인이 자극에 노출되었을 때 자극에 대한 관여도가 높으면 주의를 기울이지만, 그렇지 않을 경우 주의를 기울이지 않는 기각적 메카니즘을 의미한다. 개인이 제한된 시간에 처리할 수 있는 정보처리 능력은 한계가 있는데 이러한 지각적 경계 메커니즘에 의해 개인은 수없이 많은 정보에 효과적으로 대처할 수 있으며 필요한 정보에 보다 주의를 기울일 수 있다. 지각적 경계는 소비자 욕구와 함수관계에 있는 개념이다. 욕구를 충족시키고자 하는 바램이 소비자로 하여금 특정의 자극을 선택하게 하고 주의를 하게 한다. 지각적 경계는 선택적 지각의 두번째 기능이다. 따라서 지각적 경계는 소비자 욕구체졔에 의해 결정되는 것이다. 승용차의 리터당 주행거리를 가장 중요하게 생각하는 소비자는 리터당 주행거리에 관한 정보를 제공하는 광고물에 더욱 주목하게 된다. 일반적으로 욕구가 강하면 강할수룍 지각적 경계 또한 커진다.               24.지역밀착형 마케팅(地域密着型 마케팅, Areal Marketing)   소매업은 대량생상된 상품을 대상으로 유통시키는 시스템이 아니라 점포가 입지해 있는 특정 지역의 생활인으로서의 소비자의 욕구와 필요에 맞게 상품을 세밀하게 구색화하여 소량으로 판매하는 마케팅전략이 필요한 시스템이다. 이와 같은 지역 주민의 수요상태에 따라 그에 적합한 소매믹스를 제공해야 하는 활동을 지역밀착형 마케팅이라고 한다.     25. 직무분석(Job Analysis)   직무의 내용을 체계적으로 해명하여 조직에서의 인적자원 관리에 필요한 직무 정보를 제공하는 과정을 말한다. 다시 말하면 직무분석은 직무에 관한 정보를 수집·분석하여 직무의 내용을 파악한 다음, 각 직무의 수행에 필요한 지식, 능력, 숙련, 책임 등의 재조건을 명확히 함으로써 직무에 바탕을 둔 과학적인 인적자원 관리를 가능하게 한다. 즉 직무분석은 정원 관리는 물론 선발 및 배치의 기준, 직무의 이동경로, 인사 고과의 항목 선정, 교육훈련의 필요성 발견, 직무급의 설정 등의 관리 내용과 밀접한 연관을 갖고 있다. 이처럼 인적자원 관리의 기초가 되는 직무분석은 전체 조직 개념 속에서 각 단위 직무를 분석하여야 한다. 다시 말하면 직무를 조직 전체와의 기능적인 관계 속에서 파악하는 통합적인 구조분석(Structural analysis)의 입장에서 전개되도록 해야 한다.     26. 직무설계(Job Design)   개인과 조직을 연결시켜 주는 가장 기본적인 단위인 직무의 내용과 방법 밑 관계를 구체화하여 종업원의 욕구와 조직의 목표를 통합시키는 것을 말한다. 직무설계는 조직 목표의 달성을 위해 종업원에게 동기를 부여하기 위한 전략으로 이를 효과적으로 수행하게 되면 ①직무 만족의 증대 ②작업생산성 향상 ③이직 및 결근율 감소 ④제품의 질적 개선과 원가절감 ⑤훈련 비용의 감소 ⑥상하관계의 개선 ⑦새로운 기술 도입에 대한 신속한 적응 등 여러 가지 효과가 나타난다. 직무설계는 전통적인 개념과 현대적인 개념으로 구별되고 있다. 전통적인 직무설계는 '직무'를 중심으로 하고 여기에 사람을 적응시키는 개념으로서 효율성의 논리에 바탕을 두고 있다. 즉 분업에 따른 전문화나 시간 연구와 동작 연구는 모두 이 효율성을 목표로 하는 직무관으로 직무 수행자의 내면적인 욕구보다는 전문화된 직무를 효율적으로 수행하는 것에 초점을 맞추고 있다. 반면에 현대적인 직무설계는 전통적인 직무설계 개념을 '직무’ 중심에서 '인간’ 중심으로 승화시킨 개념으로 직무 수행자에게 의미와 만족을 가져다 줄 수 있도록 직무 내용 및 작업 방법을 설계함으로써 개인의 욕구도 충족시키고 조직의 목표도 효율적으로 달성하는 것을 추구하는 인적자원 관리의 기본 수단이 되고 있다.                         27. 직접우편 마케팅(Direct Mail Marketing)   직접마케팅(direct marketing)이란 여러 가지 광고매체를 이용하여 소비자들과 직접 상호 접촉함으로써 소비자들로부터 직접적인 반응을 구하려고 하는 활동을 말한다. 직접마케팅의 주요 유형으로는 직접우편 및 상품목록 마케팅, 텔레마케팅, TV마케팅, 전자쇼핑 등이 있다. 직접우편 마케팅(direct mail marketing)은 서신이나 광고, 전단, 견본 등을 우편을 통하여 예상 고객들에게 보내고 그들의 주문에 의해서 판매하는 방식이다. 이 방법의 특징은 기업이 표적으로 삼고 있는 고객들을 선별적으로 결정할 수 있고, 개인적인 친분을 고객과 가질 수 있고, 언제든지 이용할 수 있는 신축성이 있고, 그 성과를 쉽게 측정할 수 있기 때문이다. 직접우편 방법은 서적이나 잡지 구독의 경우에 매우 효과적인 것으로 인정되어 왔고, 보험의 경우에도 그 이용율이 높아지고 있으며 기타 의류나 기호식품, 그리고 산업재의 경우에도 이용하는 경향이 증가하고 있다.     28. 집중적 마케팅 전략(Concentrated Marketing Strategy)   일명 단일 세분시장전략(Single-Segment Strategy)라고도 하며, 기업 목적상 혹은 지원 제약상 전체 시장을 대상으로 마케팅 활동이 힘든 경우 세분화된 소수의 세분시장만을 목표 시장으로 선정하여 기업의 마케팅 노력을 집중하는 전략이다. 즉, 큰 시장에서 낮은 시장점유를 얻기보다는 선택한 소수의 세분시장에서 보다 높은 시장점유를 추구해 강력한 시장 지위를 확보하고자 하는 전략이다. 이것은 기업의 힘을 집중하여 세분시장에 집중함으로써 시장 요구를 정확히 파악할 수 있고, 또 생산, 유통, 촉진에서도 전문화에 의해 운영비의 절약을 기할 수 있는 이점도 있다. 따라서 세분시장을 잘 선정하면 기업은 투자에 비해 높은 이익을 얻을 수가 있다. 반면 이 전략은 위험이 높을 수도 있는데 특히 선정된 목표 시장이 부적절한 것으로 밝혀질 경우 많은 마케팅 자원의 손실이 초래된다. 또 고객의 구매 선호가 갑자기 변하거나 대기업이 동일한 세분시장에 참여할 경우에도 그러하다.     29. 집중화 전략(Focus Strategy)   집중화 전략은 하바드 대학의 마이클 포터(Michael E. Porter) 교수가 제시한 원가 우위 전략, 차별화 전략과 더불어 세 가지 본원적 전략 중 하나이다. 이 전략은 특정 시장, 즉 특정 소비자 집단, 일부 품목, 특정 지역 등을 집중적으로 공략하는 것을 뜻한다. 원가우위전략과 차별화 전략이 전체 시장을 대상으로 한 것임에 반하여 집중화 전략은 특정 시장에만 집중하는 전략이다. 일반적으로 이 전략을 택하는 기업은 규모가 작기 때문에 광범위한 원가 우위와 차별화 전략을 추구하기 어려워 특화된 영역 안에서 원가 우위나 차별화 중 하나를 선택하게 된다.                         1. 차별적 마케팅전략(Differentiated Marketing Strategy)   일명 복수 세분시장 전략(multi-segment strategy)이라고도 하는데, 전체 시장을 여러 개의 세분시장으로 나누고 이들 모두를 목표시장으로 삼아 각기 다른 세분시장의 상이한 욕구에 부응할 수 있는 마케팅믹스를 개발하여 적용함으로써 기업의 마케팅 목표를 달성하고자 하는 고객 지향적 전략이다. 이러한 마케팅전략을 채택하는 기업은 주로 업계에서 선도적인 위치에 있는 기업이다. 그들은 제품 및 서비스 마케팅활동상 다양성을 제시함으로써 각 세분시장에 있어서의 지위를 강화하고 자사제품 및 서비스에 대한 고객의 식별 정도를 높이며 반복 구매를 유도해 내려는 것이다.     2. 촉진적 할인(Promotional Discount)   유통경로상에서 대리점이나 중간상이 소비자들에게 판촉물이나 경품을 주거나, 보다 개선된 서비스를 통하여, 또는 광고 활동을 강화하여 매출을 늘림으로써 생산자에게도 이익이 늘어났다면 대리점이나 중간상의 이런 활동에 대한 댓가로 제조업자가 가격을 할인해 주는 것을 말한다. 충동구매 소비자의 구매 행동은 반드시 합리적인 의사결정에 의한 것이라고는 볼 수 없는데, 대표적인 예로서 충동구매 현상을 들 수 있다. 충동구매는 첫째로 명백하지 않은 소비자의 구매의도, 둘째로 가게 내부의 자극에 기인한다고 할 수 있다. 그 외에도 구매한 제품의 수, 제품구매 빈도, 제품 가격표, 제품구매 형태, 제품구매 목록 그리고 결혼연차 등도 충동구매에 영향을 미치는 것으로 나타났다.                                                       1. 캐릭터(Character)   일반적으로 많은 사람들에게 잘 알려진 특정한 개성을 가진 인기 있는 인물, 동물, 심벌을 가리키는 것으로, 예컨대 TV프로에 등장하는 중심적인 인물이나 동물 또는 특정의 심벌을 들 수 있다. 아동만화영화 '아기공룡 둘리’에서는 둘리가 중심적 존재인데, 이 둘리를 본딴 완구류나 문방구 등이 캐릭터 상품이며, 이러한 상품화 활동이 캐릭터 머천다이징(character merchandising)이 되는데, 이러한 캐릭터산업, 즉 캐릭터를 어떤 제품, 서비스에 이전시키는 사업은 최근 사업성이 크게 부각되고 있다. 이는 캐릭터를 보유한 소유자(예: 월트디즈니)는 막대한 로열티 수익을 올릴 수 있고, 판매업체는 업체대로 판매 증대에 따른 이윤을 볼 수 있으며, 소비자는 단순한 기능의 상품이 아닌 그 캐릭터에 담긴 추억과 꿈을 사게 되는 의미가 있기 때문이다. 캐릭터 이용에 따른 판매 증대 효과의 한 예로서, 해태제과의 '시모나'는 경쟁상품인 '싸만코'에 항상 뒤졌는데, 도널드 캐릭터를 빌린 이후 판매율에서 '싸만코'를 앞지를 수 있었다. 또한 뚜껑을 미키와 미니로 만든 한 업체의 베이비 샴푸 또한 나오자마자 놀랄만한 판매고를 보인 바 있다.     2. 쿠폰부 판매   상품에 쿠폰(Coupon), 즉 우대권이나 경품권을 붙여서 파는 방법으로 판매를 자극하고 증대시키기 위한 수단으로 이용된다. 구매자에게 쿠폰을 수집하는 흥미를 주고 일정기간 유명점에서 반드시 그 상품이 취급되어야 한다. 유의할 점은 쿠폰과의 교환기간, 교환품, 교환에 필요한 매수와 매수 미달인 경우의 처리방법 등을 명확히 해야 한다. 쿠폰 처리가 잘못되면 오히려 역효과로 고객으로부터 불평을 사고 신용을 잃게 됨을 인식해야 한다.     3. 클럽 마케팅(Club Marketing)   기업의 제품을 중심으로 클럽(회원제)의 개념을 이용하는 마케팅 기법이다. 즉 특정 제품을 구매하거나 일정량 이상을 구매하면 자동적으로 클럽의 회원이 되어서 정보제공, 할인제공, 우대서비스 등 각종 혜택을 받을 수 있도록 하는 제도이다. 예컨대, 시세이도클럽, 닌텐도클럽, 대한항공의 모닝캄클럽, 노스웨스트항공의 월드퍼크, 애플사의 사용자클럽 등 다수가 있다.                                   1. 터보 마케팅(Turbo Marketing)   제품개발, 유통, 생산, 금융, 마케팅 등의 각종 활동과 흐름을 컴퓨터 커뮤니케이션과 오토메이션에 의한 저스트 인 타임으로 전개시켜 필요한 시간을 크게 단축하는 마케팅 구성을 말한다. 따라서 터보 마케팅을 성립키 위해서는 컴퓨터, 커뮤니케이션, 오토메이션 3가지가 요구되며 이미 이탈리아 베네통, 일본 카오(花王) 등에 도입되고 있다. 베네통을 예로 들면, 불과 수년 만에 전세계에 수천여 개의 판매점에서 거의 시간차없이 어떤 상품이 얼마나 팔리고 있는가 하는 정보가 들어 온다. 그리고 이를 근거로 하나하나의 매출경향을 분석하여, 매주 공급하는 상품의 내역과 구색을 조절하는 동시에 점두의 디스플레이도 변경시키고 있는데, 이와 같은 구성은 베네통의 고객인 젊은이들의 인기를 끌고 있다.     2. 통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC, Integrated Marketing Communication)   IMC란 종전의 촉진 믹스 요인인 광고, 홍보, SP, 판매활동 등을 부분적(개별적)으로 보았던 것을 관련된 마케팅 믹스 요인까지 확대해 전체적으로 보려는 방법일 뿐 아니라 소비자의 정보처리 시각으로 보고자 하는 커뮤니케이션의 새로운 시도이다. 즉, 마케팅 커뮤니케이션을 접하는 소비자들은 그와 관련된 모든 것(예: 제품, 포장과 디자인, 색깔, 표찰과 커뮤니케이션 요소들)을 하나로 받아들인다는 사실에 주목한다. 따라서 광고주가 고객에게 일방적으로 보내는 독백(獨白)이 아니라 고객으로부터 행동반응을 얻고자 대화(對話)를 꾀하게 된다. 다시 말하면 종래의 광고가 일차적으로 커뮤니케이션 효과로 만족한데 대하여 IMC는 매출효과나 시장점유율 신장 효과 등을 구체적으로 성취하려는 데 초점을 맞추고 그 수단으로서 마케팅 믹스 및 촉진 커뮤니케이션 수단을 배합하려는 접근 방법이라고 하겠다.     3. TRINODAL 맵핑(TRINODAL Mapping)   제품에 관한 신규광고의 리포지셔닝 효과를 평가하고 검토키 위한 다변량 측정기법으로 브랜드 이미지, 광고 이미지, 소비자 선호도를 단일 도표에 동시 표시하여 자사의 브랜드가 소비자 선호도의 관점에서 적절히 위치하고 있음을 파악함과 동시에 현재의 광고가 경쟁광고와 비교해 요구되는 이미지를 구축하고 있는지를 파악케하여 전략변화의 통찰력을 제공한다.                                   1. 판매시점 정보관리(Point Of Sale : POS)   판매시점 정보관리 시스템을 지칭할 때 협의와 광의의 두 가지 개념이 사용되고 있다. 혐의의 POS 시스템은 판매시점 정보관리 시스템으로 무슨 상품이 언제, 어디에서, 얼마나 팔렸는지를 파악할 수 있도록 상품이 판매되는 시점에서 판매정보를 수짐하여 관리하는 시스템이다. 이 경우 매입시점 정보관리, 발주시점 정보관리, 배송시점 정보관리와 같은 수준으로 판매시점의 정보만을 관리하는 것을 의미한다. 광의의 POS 시스템은 점포 자동화를 실현시키는 소매업 경영의 종합정보 시스템으로 인식되고 있다. 이 경우 판매 정보만이 아니라, 매입, 발주, 배송, 재고 등 소매업체에서 발생하는 모든 정보를 종합적으로 관리하는 것을 의미한다. POS 시스템을 구성하는 기기에는 자동판독 장치인 스캐너(Scanner)와 포스터미날(POS terminal), 점포 통제기(Store controller)의 3가지가 있다. 포스터미날에 접속되어 있는 스캐너는 상품 포장이나 라벨이 인쇄되어 있는 바코드(Bar code)를 읽어서 숫자로 풀이하는 기능을 한다. 포스터미날은 점포의 컴퓨터 단말기로서 금전 등록, 영수증 발행, 신용카드의 자동판독, 그리고 감사케이프 작성 등의 기능을 수행한다. 점포 통제기는 매장에 설치된 여러 대의 포스터미날을 통제하여, 각종 경영 정보의 수집과 함께 여러 보고서를 발행한다. TRINODAL 맵핑(TRINODAL Mapping) 제품에 관한 신규광고의 리포지셔닝 효과를 평가하고 검토키 위한 다변량 측정기법으로 브랜드 이미지, 광고 이미지, 소비자 선호도를 단일 도표에 동시 표시하여 자사의 브랜드가 소비자 선호도의 관점에서 적절히 위치하고 있음을 파악함과 동시에 현재의 광고가 경쟁광고와 비교해 요구되는 이미지를 구축하고 있는지를 파악케하여 전략변화의 통찰력을 제공한다.     2. 판매촉진(SP, Sales Promotion)   AMA(American Marketing Association)의 정의에 의하면, 판매촉진이란 인적판매(personal selling), 광고(advertising), 퍼블리서티(publicity)를 제외한 마케팅 촉진 활동으로서, 소비자의 구매와 취급상의 효율성을 자극하는 것으로 이에는 일상 업무로 볼 수 없는 상품전시, 진열 및 전람회 등을 포함하는 것이다. 판매촉진 수단은 주로 소비자, 거래처(중간상) 및 판매원 등에게 이용된다.     3. 팝(POP)광고   구매시점 진열물(point-of-purchase materials), POP광고진열(pop advertising displays), 혹은 판매시점 진열(point of sales displays) 등으로 불리운다. 그 기능은 상품설명, 보조 기구, 매장 안내, 판매 능률 촉진, 점내(店內) 분위기 형성, 광고 및 PR의 보조 역할 등이다. 제조업자 및 소매업자가 POP광고물을 이용하려고 한다면, POP광고는 기업의 전 광고 프로그램의 일부로서 실시하고 있다는 사실을 인식하여야 한다. 특히 POP광고는 TV광고와 결부시킬 때 효과적인 것으로 알려져 있다.     4.패밀리 브랜드(Family Brand)   기업이 상품을 제공하는 전략에 있어 자사기업명 또는 상품의 여러가지를 하나의 상표로 통일하여 제공함으로써 기업이미지와 상품이미지를 통합하여 행하는 마케팅전략이다.             5. 패션 마케팅(Fashion Marketing)   유행(Fashion)의 흐름을 고객 욕구의 일부로 파악하여 제품이나 서비스에 유행의 흐름은 반영하는 마케팅을 말한다. 그러므로 패션 마케팅이란 고객이 수용하는 중요한 유행 요인이 무엇인지를 파악하여 이를 반영하거나 예측하여 선도하는 활동까지를 포함한다. 여기서 유행이란 넓은 의미로는 관습과 동작, 언어의 표출방식이라고 할 수가 있고 관습과는 달리 기존의 사회현상에 대하여 변화하려는 속성이 강하다. 따라서 유행의 특성은 특정 스타일의 대중적 수용 과정에서 볼 수가 있는 점진적인 상승, 절정, 하강과 같은 주기성을 가지게 된다. 그러므로 유행(Fashion)은 특정한 시기와 상황에서 소비자에 의해 채택되어지는 잠정적이며 주기적인 현상이라고 할 수가 있다.     6. 팽창가격 전략(膨脹價格 戰略, Tensile Pricing Strategy)   전체적인 제품 계열에 대해 상이한 가격을 제시하면서 특정 제품에 대해서는 확실한 가격을 제시하지 않고 가격의 범위를 제시하는 전략을 말한다. 즉, 사실에 근거를 두고 있으나 가격에 관한 정보를 애매모호하게 제시하기보다는 1,000∼1,4000원과 같이 가격범위를 제시하는 것을 말한다. 이 전략은 특히 제품의 가격할인 광고에서 많이 활용할 수 있는 전략으로 예를 들면, 가격할인 광고를 10% 할인이라고 소구하는 것이 아니라 최고 30%까지 할인, 최소 10% 이상 할인, 10∼30% 할인 등으로 표현함으로써 가격의 범위를 급속의 팽창개념을 이용하여 제시하는 것을 말한다.     7. 퍼스널 머천다이징(Personal Merchandising)   대중화 사회이지만 불특정 다수의 고객을 대상으로 하는 것이 아니라 고객의 필요와 요구의 개별화, 다양화, 차별화에 따라서 상품을 만들거나 판매 상품을 갖추어 나가는 것을 가리킨다. 그러기 위하여는 소비자 연구가 철저해야 하고 개성에 따라 알맞는 것을 제공해야 하기 때문에 고객관리가 중요시되고 주문 생산과 판매를 통한 매출 증대와 이익 확보의 마케팅 전략과 기법이 잘 이루어져야 한다.     8. 표본의 편중(標本의 偏重, Selection Bias)   실험변수를 집단에 따라 다르게 가한 수에 두 집단의 결과변수의 수준을 측정해 본 결과 두 집단 간의 결과에 차이가 발견된 경우 그 차이가 실험변수의 영향에 의한 차이일 수도 있으나 어떤 경우에는 실험변수를 가하기 전에 두 집단이 이질적이기 때문에 차이가 발생할 수도 있다. 이처럼 각 집단의 최초 상태가 상이함으로써 실험효과의 왜곡현상이 일어날 수도 있다. 예컨대, 가격 인하가 매출액에 어느 정도 영향을 미치는지를 알기 위한 실험에서 실험 집단을 가격에 아주 민감한 저소득층에 편중되게 구성하였다면 가격 인하의 효과가 훨씬 작을 수 있다. 두 집단은 가격에 대한 반응도가 다른 상태에 있으므로 이 경우 어느 한 집단의 가격인하에 대한 구매 태도로써 가격효과를 측정하는 것은 문제가 있다고 하겠다.                 9. 푸쉬 마케팅(Push­marketing)   지금까지의 마케팅은 표준화와 규격화에 의해서 대량으로 생산된 상품을 고압적 마케팅에 의해서 소비자에게 강매하는 것이 그 기본 방식이었다. 이러한 고압적 마케팅을 일명 푸쉬(Push marketing)이라 한다. 즉 소비자의 욕구는 무시한 채, 기업의 내부적인 관점에서 생산 가능한 제품을 생산하여 소비자가 원하지 않는다 해도 강압적, 고압적으로 구매하도록 주로 광고를 통하여 행하는 마케팅 활동을 말한다.     10. 풀 마케팅(Pull­marketing)   풀 마케팅(pull marketing)을 저압적 마케팅이라고도 한다. 이는 푸쉬 마케팅과 상반된 개념으로, 순환적 마케팅, 선행적 마케팅 활동을 중심으로 주로 인적 판매를 중심으로 이루어진다.     11. 프라이비트 브랜드(Private Brand, PB)   일반적으로 제조업자가 설정한 브랜드인 NB에 대응되는 개념으로 소매업자 및 도매업자 등 판매업자가 설정한 브랜드를 의미한다. PB의 기원은 1920년경 미국에서 체인 오퍼레이션(Chain operation)에 기초를 둔 소매업의 대규모화가 진행되어 판매력이 강화된 소매업자, 시장 지배력을 강화해 가려고 하는 과점적 대규모 제조업자에 대항하기 위해, 자신의 상표를 만들어 사용한 데서 비롯된 것이다. 현대는 제조업자와의 대항보다는 경쟁이 격화되고 있는 소매업자 사이에 상품 차별화와 자주적인 MD력 제고를 목적으로 PB의 개발 및 통합 관리를 강력히 추진하고 있다   12. 프랜차이즈 조직(Franchise Organization)   배타적 유통을 위한 특별한 조직 형태로서 성공적인 대형 소매유통 조직이 일정한 수수료를 받고 기존 체제의 추종에 동의하는 하위 조직에게 자사 사업에의 참여를 허용하는 특약 조직이다. 1980년대 이후 미국에서 가장 급속히 성장한 소매형태로서 미국 전체로 보아 50만개 이상의 프랜차이즈 조직이 전체 소매 매출액의 1/3을 점하고 있고, 2000년까지는 그 비중이 50% 에 육박할 것으로 예상된다.     13. 프로슈머 마케팅(Prosumer Marketing)   앨빈 토플러 등 미래학자들이 예견한 상품개발 주체에 관한 개념으로 기업의 생산자와 소비자를 합성한 말. 기업들이 신제품을 개발할 때 일방적으로 기획, 생산하여 소비자 욕구를 파악하던 단계에서 최근에는 고객의 만족을 강조하고 있다. 프로슈퍼 마케팅 개념은 이 단계를 뛰어 넘어 소비자가 직접 상품 개발을 요구하며 아이디어를 제안하고 기업이 이를 수용해 신제품을 개발하는 것으로 고객 만족을 최대화시키는 전략이다. 국내에서도 컴퓨터, 가구, 의류회사 등에서 공모 작품을 적극 수용하고 있다.               14. 프로스팩팅(Prospecting)   자격을 갖춘 잠재고객을 찾는 과정을 프로스팩팅(Prospecting)이라 한다. 프로스팩팅의 방법은 전고객 탐색법(Cold canvassing), 연쇄 추적법(Endless chain referral method), 전시회(Exhibition) 및 실물선전(Demonstration), 핵심영향방법(Center of influence method), 직접우편(Direct mail), 전화 및 텔레마케팅(Telemarketing), 관찰, 네트웍킹(Networking) 등이 있다. 전고객 탐색법은 사전에 고객이 특정 제품에 대하여 관심이 있는지에 관한 정보 없이 접근하여 판매를 성사시키는 방법인데 가능한 한 많은 리더에 접근함으로써 판매를 높일 수 있다. 연쇄 추적법은 접촉하는 잠재고객으로부터 사람들을 추천받아서 여러 사람을 거치면서 구매의 가능성이 높은 고객을 발굴하는 방법으로 보험상품의 판매와 타퍼웨어(Tupperware) 같은 제품의 판매에 널리 적용되는 방법이다. 핵심 영향방법이란 잠재고객을 확보하기 위하여 해당 지역에 있는 사람의 도움을 받거나 도움을 받을 수 있는 사람을 양성하여 잠재고객을 발굴하는 방법이다.                                                                       1. 한정서비스 도매상(Limited­Service Wholesalers)   그들의 고객에게 소수의 한정된 서비스만을 제공하는 형태의 도매상이다. 즉, 완전서비스 도매상은 유통 경로에서 수행되어지는 대부분의 도매상 기능을 수행하고 있지만 한정 서비스 도매상은 이들 기능 중 일부만을 수행한다. 한정 서비스 도매상에는 현금거래 도매상, 트럭 도매상, 낙하 선적인, 선반 중개인 등이 있다. 현금거래 도매상은 회전이 빠른 한정된 계열의 제품만을 소규모의 소매상에게 현금 지불을 조건으로 판매를 하며 배달은 하지 않는다. 트럭 도매상은 트럭 중개상(Truck jobber)이라고도 하며 주로 판매와 배달 기능을 중심으로 영업을 한다. 이들은 식료품을 중심으로 한 부패성이 강한 한정된 제품 계열을 취급하여 슈퍼마켓, 소규모 채소 상인, 병원, 음식점, 호텔 등을 순회하면서 현금 판매를 한다. 낙하 선적인(Drop shipper)은 석탄, 목재, 중장비 등의 산업에서 고객으로부터 주문을 접수하면 현상을 통해 합의된 조건과 배달시간에 따라 고객에게 직접 제품을 선적 운반한다. 선반 중개인은 주로 비식료품 분야인 잡화 및 의약품 소매상을 대상으로 영업을 한다. 이들 소매상들은 많은 제품들에 대한 직접적인 진열과 독자적인 주문 절차를 싫어하므로 선반 중개인은 점포까지 트럭 배달을 해주고 배달원은 제품을 선반에 쌓아 놓은 역할까지 수행한다.     2. 한정적 의사결정(限定的 意思決定, Limited Decision Making)   한정적 의사결정은 습관적 의사결정과 광범위한 의사결정의 중간 유형에 속한다. 그러나 이의 가장 단순한 형태(최저 수준의 구매 관여)는 습관적 의사결정과 매우 유사하다. 예컨대, 진열된 상품을 보고 그것을 구매하는 경우가 있다. 사실 소비자들이 슈퍼마켓 같은 장소에서 매일매일 구매하는 제품들에 대해서는 제한된 정보 탐색이나 대안 평가를 거쳐 구매가 이루어지는데, 이런 경우가 한정적 의사결정의 일반적 사례라 볼 수 있다. 따라서 이렇게 의사결정이 되는 경우에는 정보 탐색이 별로 활발하게 이루어지지 않으므로, 소비자들의 눈에 쉽게 뜨이도록 소매점에서의 진열과 가격 표시, 배치 등 판매시점 광고가 중요한 역할을 하게 된다.     3. 할인 특별판매   할인 특별판매란 일정 기간동안 가격을 할인하여 판매하는 행위로서, 다음과 같은 내용이 포함되어 있다. 첫째, 재고품, 불량품의 상설 할인판매, 점포 정리를 위한 할인판매는 허용된다. 그러나 바겐세일, 대특매 등 할인특매의 인상을 줄 수 있는 용어의 사용을 금지한다. 둘째, 시장법상의 백화점, 대형점, 슈퍼마켓, 식품, 일용잡화 이외의 전문점이나 직영점에서는 회수에 제한이 없지만 특별기획 판매를 포함하여 연간 90일 이내에서 할인특매를 할 수 있다. 셋째, 할인 특매할 때에는 대상품목, 비교 대조가격과 할인율, 판매 후 교환여부, 백화점의 경우 임대 점포의 참가 여부 등을 명시하여 광고하도록 한다. 넷째, 할인판매와 관련하여 부당한 고객유인 행위, 부당한 가격 표시, 허위 과장 광고, 변칙적인 할인특매를 금지하고 있다. 부당 고객유인 행위는 표시기간의 경과, 연간 90일의 초과, 할인특매품을 별도로 구입하여 판매하는 행위 등을 뜻한다. 부당표시 행위란 할인율의 부당표시, 불량품을 정상품으로 표시하는 등의 행위를 뜻한다. 허위 과장 광고에는 일부 품목, 일부 매장의 할인특매를 전 품목, 전매장의 할인판매인 것처럼 광고하는 행위, 할인품목 수의 과장, 할인품목의 재고가 부족함에도 충분한듯 과장하여 많은 상품을 구매하도록 하는 행위, 할인특매 기간이 경과한 후에도 광고물을 부착시키는 행위 등이 포함되어 있다.